(AOV) Valore medio dell’ordine: cos’è e come aumentarlo

Gestione, Vendere online

Di Anna Rachele Capolingua /

illustrazione di Francesco Zorzi

(AOV) Valore medio dell’ordine: cos’è e come aumentarlo

L’obiettivo principale di ogni imprenditore è aumentare gli ordini, i clienti, il fatturato. Fin qui, siamo tutti d’accordo. Come riuscirci? Le risposte a questa domanda, possono essere racchiuse in due grandi categorie di azioni: quelle orientate alla ricerca di nuovi clienti e quelle pensate per convincere i clienti attuali a comprare di nuovo (e di più) da noi. 

Quando parliamo di commercio elettronico, però, le strategie da attuare per raggiungere nuovi clienti possono essere dispendiose in termini economici e di tempo. Un processo per niente semplice, soprattutto per piccole o nuove attività online. 

In questo articolo vogliamo parlarti di una serie di azioni pensate per migliorare il rapporto con i tuoi clienti attuali e permetterti di aumentare il valore medio dell’ordine del tuo e-store. 

L’average order value (o AOV) è una metrica di fondamentale importanza: conoscere come calcolarla ci permette di compiere scelte aziendali rilevanti in maniera più consapevole ed efficace. 

Ma cos’è esattamente l’aov? E, soprattutto, come possiamo aumentarlo? Ne parliamo in questo articolo, proponendoti strategie e azioni che puoi applicare sin da subito per aumentare il giro d’affari del tuo business online. 

Cos’è l’Average Order Value?

Se il significato letterale della sigla aov è traducibile con valore medio dell’ordine, è bene chiarire che, quando utilizziamo questo termine, ci riferiamo all’ importo medio speso da un cliente, ogni volta che effettua un acquisto online

Insieme al tasso di conversione, l’Average Order Value  è una delle metriche più importanti per valutare il guadagno atteso. 

Conoscere e calcolare questo parametro, inoltre, ci aiuta a capire a fondo il comportamento d’acquisto degli utenti, e, di conseguenza, comprendere o modificare le strategie di pricing, gli investimenti in pubblicità e altre scelte di business che possono avere un impatto importante sui ricavi del tuo e-commerce. 

Come si calcola?

La formula matematica per calcolare il valore medio dell’ordine del tuo ecommerce è in realtà abbastanza semplice, ma può rivelare molto sulle abitudini dei tuoi clienti: 

AOV = ricavi totali / numero di ordini

Grazie al risultato di questa divisione, è possibile comprendere il comportamento d’acquisto in uno specifico periodo di tempo e riflettere in maniera più consapevole sulle strategie di marketing del tuo ecommerce. Ma vediamo, in pratica, come calcolare il valore medio dell’ordine con alcuni esempi. 

Come calcolare l’ordine medio del tuo e-commerce

Per chiarire meglio cosa significhi aov e per farti comprendere a fondo come applicare questa formula, facciamo un paio di esempi concreti: 

  1. Mattia spende 6000€ per un totale di 3 ordini sul tuo negozio online: quindi, il suo aov è di circa 2000€ per ogni acquisto. 
  2. Hai lanciato un’offerta di 24h per il Black Friday. I tuoi clienti rispondono bene e, sabato mattina, guardando i dati ti accorgi di aver ricevuto un totale di 2000 ordini, per un ammontare di 100.000€ di entrate dalle vendite. Il valore medio dell’ordine per quel giorno è di 50€. 
  3. Le attività di marketing per il mese di ottobre, ti hanno permesso di ottenere un fatturato di 18.000€, raggiunto con un totale di 100 ordini. L’Average Order Value per ogni acquisto è di 18€. 

Tutto un po’ più chiaro? 

Oltre al valore medio dell’ordine, esiste anche un’altra metrica simile che può aiutarti a capire quanti articoli riesci, generalmente, a vendere per transazione: si tratta del valore medio del carrello.

Come calcolare il carrello medio

A differenza del valore medio dell’ordine, quando ci riferiamo al valore del carrello medio, non ragioniamo solo sulla spesa ma sul numero di prodotti inseriti, in media, nel carrello da un utente.

ACV = numero articoli / numero di ordini

Anche questa metrica, che possiamo ottenere con un sistema di misurazione simile a quello dell’aov, ci permette di riflettere in maniera un po’ più critica e realistica sulle azioni di pricing o di marketing da svolgere per migliorare il fatturato del nostro business online. 

Un po’ di statistiche: secondo l’osservatorio eCommerce B2C del Politecnico di Milano e Nettcom, a dicembre del 2020 il valore medio dell’ordine per gli e commerce che operano in Italia è di circa 66€, con un aumento del valore degli acquisti online che ha sfiorato nel 2019 i 31,6 miliardi di euro, pari al 15% in più rispetto al 2018. 

Come aumentare l’AOV

L’aov è anche un ottimo segnale per capire se le nostre strategie di marketing siano davvero efficaci. 

Per incrementare il valore medio dell’ordine le strade da percorrere  sono essenzialmente due: 

  • portare i clienti ad aggiungere più prodotti al carrello; 
  • invogliarli ad acquistare prodotti più costosi. 

Abbiamo deciso di elencare 4 strategie che ti aiuteranno a incrementare l’aov del tuo negozio online in maniera rapida ed efficace. 

Da leggere: come gestire un e-commerce

1. Vendita abbinata o prodotti consigliati 

Una delle tecniche più utili per aumentare il valore medio dell’ordine e, in generale, per aumentare le vendite del tuo e-commerce, è quella di ridurre lo sforzo compiuto dal potenziale cliente nelle varie fasi d’acquisto.

Inserire una sezione dedicata ai prodotti suggeriti o da abbinare a quello a cui il cliente è interessato, può essere un ottimo modo per aumentare il numero di prodotti inseriti nel carrello ed è una pratica abituale in alcuni settori come quello della moda e dell’abbigliamento.  

Come fare? Puoi inserire un elenco di “prodotti consigliati” nelle pagine di prodotto o  una sezione “i clienti hanno acquistato anche…” sulla pagina di check-out. 

2. Up-selling e cross-selling 

Se, oltre a mostrare gli acquisti più popolari sul tuo store online, conosci bene prodotti che si abbinano a quello nel carrello dell’utente, puoi provare ad attuare delle strategie di up-selling o cross-selling.

Queste strategie di marketing, ti aiutano ad aumentare l’aov mostrando suggerimenti per accessori o componenti extra. Nello specifico, quando parliamo di cross-selling ci riferiamo alla promozione di un prodotto complementare a quello acquistato dal cliente, nel caso dell’up-selling, invece si fa riferimento a una versione più costosa o premium dello stesso prodotto. 

3. Premi e sconti  

Come abbiamo già accennato nell’introduzione di questo articolo, per aumentare il valore medio dell’ordine, è bene applicare delle tecniche che ti aiutino a fidelizzare i clienti che hanno già comprato dal tuo store online. Quale metodo migliore per riuscirci se non quello di offrire sconti o premi a chi si è già trovato bene con il tuo e-commerce! 

Ti lasciamo alcune idee per realizzare sistemi di scontistica per i tuoi clienti: 

  • incentivare ordini superiori a una certa soglia con buoni, omaggi o sconti; 
  • offrire la spedizione gratuita a fronte di un ordine minimo; 
  • offrire un omaggio, a fronte di un ordine minimo; 
  • offrire uno sconto sulla base di una certa quantità di prodotti ordinati; 
  • introdurre un programma di fedeltà per i clienti che acquistano di più dal tuo shop;
  • garantire il reso gratuito.

4. Personalizzazione 

Se un cliente ha già acquistato dal tuo e-commerce, è più facile identificarne le caratteristiche e personalizzare la sua esperienza d’acquisto. 

Personalizzare, in realtà, significa svolgere una serie molto varia e diversificata di azioni di marketing: si va dall’inserimento del nome del cliente nell’oggetto di un’email, alla realizzazione di un’intera campagna promozionale, con pagine di atterraggio, promozioni e cataloghi, creati ad hoc per uno specifico segmento di pubblico identificato a priori. 

In ogni caso, personalizzare significa aumentare la fiducia nei confronti del tuo negozio online, il coinvolgimento dei tuoi potenziali clienti e valorizzare il rapporto che hai con ogni singolo utente. 

Adesso che sai cos’è l’aov, come calcolarlo e come aumentarlo, avrai sicuramente capito che il modo migliore per accrescere il valore medio degli ordini del tuo store online è concentrarti sulla relazione con i clienti esistenti, invogliandoli a comprare di più. 

Per riuscirci nel migliore dei modi, puoi farti supportare dal team di isendu: avrai al tuo fianco un partner commerciale che ha come obiettivo principale quello di aiutare le aziende a rendere più efficiente la propria esperienza e-commcerce. 

Grazie alla nostra soluzione unica, potrai convogliare CMS, marketplace, corrieri espressi e tutto ciò che utilizzi per gestire il tuo e-store, in un’unica dashboard.

Condividi l'articolo
Anna Rachele Capolingua

Anna Rachele Capolingua

Copywriter

Copywriter per business gentili, siciliana, founder di Cavalieri Digitali e Sintagma.

Let’s keep in touch!

Ogni giorno siamo dalla parte
delle aziende che vendono online.
Non perderti le nostre risorse
pensate per crescere insieme.