Come aumentare le vendite di un negozio online

Crescita, E-commerce marketing

Di Lando Barbagli /

illustrazione di Francesco Zorzi

Come aumentare le vendite di un negozio online

Che l’ascesa del commercio online sia inarrestabile non è una novità: basti pensare che, secondo questo studio diffuso da Nasdaq, entro il 2040 il 95% degli acquisti passerà dal canale online.

Questo numero può sembrare spaventoso, ma significa principalmente che c’è ancora molto margine di crescita, sia per sviluppare il proprio business e-commerce, sia per aumentare le vendite di shop online già avviati.

Anche perché chi acquista online ha la tendenza a spendere fino al 40% in più rispetto alle proprie abitudini di acquisto in un negozio fisico: come fare per aumentare le vendite del proprio e-commerce in modo strutturato ed efficace?  Vediamo insieme alcuni consigli pratici che potranno aiutarti a sviluppare al meglio la tua attività e aumentare le vendite del tuo negozio online

Metti sempre il consumatore al centro 

In questo interessante articolo che indaga il posizionamento dell’e-commerce nel futuro si afferma che, per avere successo nel mondo dello shop online, un’azienda deve pensare in ottica integrata, anche al di là dell’online stesso. 

Cosa vuol dire? La domanda principale da porsi non è più relativa agli investimenti e alle strategie, che verranno come conseguenza ma: “Quale esperienza di consumo voglio offrire ai miei clienti?”

La prima indicazione da tenere presente riguarda quindi la customer centricity: in ogni scelta strategica che compi, in ogni azione che metti in campo, in ogni strategia di marketing, e nell’intero processo della supply chain, tieni conto che al centro deve esserci il consumatore.

Nasce quindi spontanea una domanda: conosci davvero il tuo cliente? Sai quali sono le sue reali esigenze, quali le sue abitudini di acquisto, cosa lo emoziona, appassiona, e cosa invece lo scoraggia? 

Lo studio del tuo target dovrebbe essere uno dei primi aspetti a cui dedicare attenzione quando decidi di aprire uno shop online – per esempio sviluppando le buyer personas – e deve essere oggetto di continue analisi e ricerche: se conosci il tuo cliente, saprai come soddisfarlo e stupirlo. E, di conseguenza, acquisterà di più e più volentieri

Crea un rapporto di fiducia investendo sulla tua brand awareness

Anche se il processo di acquisto si svolge online, e quindi da remoto, il tuo compito di imprenditore è costruire un rapporto di fiducia con chi compra i tuoi prodotti: l’autorevolezza del tuo brand – la cosiddetta brand awareness – incide moltissimo sugli acquisti, soprattutto su quelli ripetuti. 

Ecco perché dovrai lavorare attentamente sulla fiducia come elemento di valore: produci contenuti di qualità, scegli partner affidabili a cui affiancarti, lavora con fornitori di fiducia, offri un servizio chiaro e trasparente, e cura ogni dettaglio della tua reputazione online. 

Come vedremo successivamente, un ruolo di grande importanza è rivestito dalle recensioni, strumento di marketing e di dialogo importantissimo. 

Investi sui clienti di ritorno

Quando un cliente si fida di te, ripeterà gli acquisti nel tempo. Questa tipologia di clientela fidelizzata è fondamentale per le vendite del tuo e-commerce: proprio per questo, ti consigliamo di investire in modo particolare sui clienti di ritorno, offrendo per esempio sconti, voucher, offerte riservate o contenuti originali. 

Svolgi un’attenta attività di benchmarking sul pricing

All’inizio della tua attività avrai già probabilmente sviluppato il business plan del tuo e-commerce, accompagnato magari dal piano di marketing: questi passaggi sono fondamentali per avere ben chiara la strategia di vendita, guadagni e investimenti della tua azienda. 

È fondamentale individuare il prezzo giusto a cui vendere i tuoi prodotti per collocarti adeguatamente nel mercato. Una volta che avrai ben chiaro chi sono i tuoi clienti e avrai studiato le loro abitudini di acquisto, il nostro consiglio è di studiare attentamente come si muovono i tuoi competitor, quali prezzi propongono e qual è la loro unique selling proposition. A questo punto, potrai capire come strutturare meglio la tua strategia per fare loro concorrenza, quali prezzi impostare e con che proposta di valore accompagnare i tuoi prodotti. 

In questo modo, sarai in grado di scegliere un pricing adatto e valorizzante, che farà quindi gola alla tua customer base che sceglierà di acquistare la tua merce perché – per esempio – costa meno e performa di più, o magari perché costa di più ma ha un valore maggiore. 

Realizza un sito performante e coerente con i bisogni del consumatore

Non basta che il sito del tuo shop online sia piacevole da navigare, ben organizzato, con una grafica accattivante e con contenuti originali, ma è necessario che sia progettato e realizzato per – ancora una volta! – incontrare i bisogni del consumatore. Vediamo insieme alcuni aspetti utili da considerare affinché il tuo sito sia efficace.

Grafica e visual 

Se, per esempio, ti occup idi vendere prodotti di moda e abbigliamento sostenibile per un pubblico femminile, ogni elemento del tuo ambiente web deve parlare esattamente a quel tipo di clientela: colori, grafica, font scelto, tono di voce dei contenuti, scatti fotografici, eccetera. 

In questo modo, i tuoi utenti si sentiranno a proprio agio navigando tra le pagine del sito e, proprio come accade in un negozio fisico, troveranno più piacevole l’esperienza di navigazione. La costruzione di questo legame di fiducia è la base per avere successo online.

Fotografie di qualità

Il nostro consiglio è di realizzare una gallery di scatti professionali per il catalogo del tuo e-commerce e di pubblicare foto efficaci, con una bella resa grafica e stilistica, che sappiano comunicare i dettagli del prodotto e incontrare le emozioni e le necessità del cliente.

Per esempio, dovrai chiederti se per la tipologia di merce che vendi sono più efficaci foto ispirazionali, che evocano mood e sensazioni o foto dettagliate, dalle quali si vedono particolari e caratteristiche tecniche dei prodotti.

I tuoi utenti, infatti, incontrano le fotografie nel momento in cui devono compiere la scelta di acquisto, motivo per cui è fondamentale che le immagini siano orientate alla vendita

Assicurati di pubblicare contenuti ben scritti e di valore 

I testi del tuo sito devono parlare al tuo cliente, incontrare le sue necessità, anticipare i suoi bisogni, risolvere i suoi problemi: ecco perchè ti consigliamo di investire con attenzione nella content strategy del tuo sito, magari proprio coinvolgendo un copywriter specializzato. 

Nel momento in cui il tuo cliente si relaziona con i testi, infatti, si apre un dialogo tra lui e il tuo brand, e il tuo e-commerce si gioca quindi le carte per conquistare il click di acquisto finale

Ottimizzazione SEO 

L’ottimizzazione SEO del sito del tuo shop online è un passaggio fondamentale, a cui dedicare tempo, attenzione e risorse. Posizionarsi adeguatamente su Google e osservare tutte le buone pratiche di optimization – dall’inserimento dei link fino all’usabilità dell’architettura web –  permetterà al tuo sito di essere più fruibile e anche più trovabile online. Ciò significa che, col tempo, potrebbero arrivare più clienti, specialmente se lavorerai attentamente – e rivolgendoti a un bravo SEO Specialist – per intercettare le reali intenzioni di ricerca del tuo pubblico. 

Crea un sito web mobile-friendly 

Un altro aspetto da tenere in considerazione è l’usabilità del sito anche da mobile: 8 acquirenti su 10 fanno acquisti tramite i loro smartphone o tablet almeno una volta a settimana. Ciò significa che questa modalità è già molto presente, ed è destinata a crescere: investire su una buona ottimizzazione mobile significa andare incontro alla grande percentuale di utenti che vuole acquistare dal proprio dispositivo, e agevolare questa modalità di acquisto avrà senza dubbio una ricaduta positiva sulle vendite. Non solo: da marzo 2021 Google ha dato vita a una vera e propria rivoluzione dal nome Google Mobile First Index, sulla base della quale indicizzerà i siti web solo dalla versione mobile, obbligando in buona sostanza tutti i proprietari di siti ad assicurarsi di possedere un sito web ineccepibile dal punto di vista dell’approccio mobile oriented.

Utilizza l’e-mail marketing come canale di promozione 

I tuoi clienti possono essere raggiunti direttamente nella loro casella di posta, attraverso una newsletter promozionale, e quindi orientata alla vendita. L’e-mail marketing è infatti uno strumento potentissimo che, se gestito in modo strategico, può portare ottimi risultati di conversione. Ecco di seguito alcuni consigli per valorizzare al massimo questo canale: 

  • costruisci un database di qualità, incentivando l’iscrizione alla newsletter 
  • investi sul contenuto della mail, creando un ambiente originale, che tiene sempre conto del risultato che vuoi ottenere
  • elabora una strategia di promozione basata sull’esclusività: chi è iscritto alla tua mailing list potrà ricevere codici sconto, promozioni esclusive, novità in anteprima, contenuti personalizzati, eccetera
  • utilizza le liste per suddividere gli iscritti alla newsletter a seconda delle loro caratteristiche, così da offrire promozioni personalizzate e offerte specifiche.

Investi sui social media, spazio di dialogo e vendita con i tuoi clienti 

I social network sono uno dei principali ambienti online che un e-commerce può – o forse meglio dire, deve! – presidiare online.

Come leggiamo in questo interessante articolo sull’Harvard Business Review francese, la presenza sui social aumenta moltissimo la percezione della qualità dei prodotti da parte dell’utente. Ciò significa che sfruttare in modo idoneo questi canali può portare, nel tempo, a un aumento delle vendite. Vediamo insieme tre azioni che puoi effettuare sui principali social a tua disposizione: 

  • innanzitutto, i social sono un luogo di dialogo e costruzione della community: attraverso i social puoi raccontare il tuo brand e i valori fondanti della tua azienda direttamente alla tua customer base. Una community già fidelizzata acquista più volentieri: ecco perché, investendo accuratamente su una strategia social media, potranno crescere anche le vendite del tuo shop
  • puoi usare i social come canale pubblicitario: creare promozioni, sviluppare attività di remarketing e retargeting, che ti consentono di raggiungere porzioni di utenti molto precise, intercettando quindi esigenze di acquisto altrettanto dettagliate
  • inoltre, puoi considerare la possibilità di vendere su social come Facebook e Instagram, sfruttando la sezione shop, rendendo quindi ancora più lineare il percorso di acquisto per la tua community. 

Offri un customer service eccellente

Un servizio clienti reattivo e di qualità permette al tuo e-commerce di instaurare relazioni di fiducia con i tuoi clienti: il customer service, infatti, serve sì a risolvere eventuali problematiche, ma può essere l’ideale anche per dare consigli per gli acquisti e assistere i clienti nella fase di scelta del prodotto.

Investendo con cura su questo aspetto, potrai quindi:

  • gestire al meglio eventuali controversie, aumentando la soddisfazione dei clienti che hanno già acquistato presso il tuo shop, e che torneranno quindi ad acquistare
  • accompagnare chi sta comprando – o deve ancora comprare – offrendo un servizio di assistenza alla vendita che incentiva la buona conclusione dell’acquisto.

Come investire quindi nel servizio clienti? Puoi valutare l’apertura di uno sportello che riceve telefonate o e-mail, ma anche utilizzare strumenti validissimi come chat, chatbot, concierge digitale, eccetera, valorizzando tutto ciò che offre supporto veloce ed efficace a chi ne ha bisogno nel momento in cui ne ha bisogno. 

Investi sul delivery come un vantaggio competitivo

Come ripetiamo spesso, la fase in cui il cliente ha già acquistato il prodotto ed è in attesa del pacco è particolarmente importante, perché precede il cosiddetto “wow moment”, ovvero il momento in cui avrà in mano fisicamente l’imballo ed effettua l’unboxing. 

In questo momento, quindi, il tuo cliente sarà particolarmente attento al modo in cui viene gestito sia il viaggio della merce che il packaging del prodotto

Proprio per questo motivo, tutto ciò che riguarda il delivery può essere sfruttato come un vero e proprio vantaggio competitivo, prima dell’acquisto, durante la fase di attesa e nel momento dell’unboxing. Vediamo come e perché.

Spese di spedizione gratuite: un’occasione promozionale

Nella fase precedente all’acquisto puoi valorizzare la gratuità delle spese di spedizione, promozione particolare che puoi attivare in alcuni momenti dell’anno, oppure inserire di default. Le spese di spedizioni gratuite sono infatti un ottimo incentivo a concludere positivamente la transazione. 

Attiva il tracking della spedizione e tieni aggiornato il tuo cliente

Durante l’attesa puoi sfruttare le mail di notifica di tracciamento e di aggiornamento sul viaggio dei prodotti come occasioni conversazionale, fornendo informazioni al tuo cliente, e rassicurandolo sull’arrivo del pacco che sta attendendo. In questo modo, aumenterai la customer satisfaction, consolidando quindi l’autorevolezza del tuo brand e consolidando il vostro rapporto di fiducia: un cliente soddisfatto, si sa, acquisterà di nuovo o comunque parlerà bene di te. 

Valorizza il packaging come strumento di marketing

Il momento dell’unboxing è poi un’importantissima occasione per parlare al tuo cliente, nonché per emozionarlo e stupirlo. Come evidenziato dall’Osservatorio Nomisma Out-of-the-Box, il post-pandemia ha rafforzato ancora di più il legame identitario tra packaging e personalità dell’azienda, e grande attenzione è data anche alla sostenibilità dei materiali.  

Si tratta, infatti, del primo incontro “fisico” tra il tuo brand e il consumatore: ecco perché ogni dettaglio dell’imballaggio della merce e del packaging dei prodotti deve essere curato nel dettaglio.

Crea promozioni strategiche e sfrutta festività e ricorrenze

Progettare promozioni in particolari momenti dell’anno e sfruttare festività e ricorrenze è un ottimo modo per proporre acquisti ai tuoi clienti, sia fidelizzati che nuovi. 

Ci sono, infatti, periodi in cui il consumatore è più propenso a fare acquisti: prima delle vacanze estive si può pensare per esempio a una promo “summer”, dedicata in particolare a tutti quei prodotti che vengono messi in valigia, o che caratterizzano il periodo caldo. Anche settembre è un mese interessante: certe tipologie di consumatori, infatti, alleviano lo stress da rientro facendo shopping online.

Da non sottovalutare poi le ricorrenze “classiche”: festa della mamma, della donna, del papà, ma anche Black Friday, San Valentino, periodo natalizio, eccetera.

Ovviamente sarà fondamentale studiare attentamente – in base alla strategia di marketing che hai adottato per il tuo e-commerce – che promozioni progettare e come l’identità del brand può esprimersi anche in una promo commerciale.

Non dimenticare poi l’importanza delle promo a tempo, nelle quali viene per esempio impostato uno sconto che dura un certo numero di ore, o vengono azzerate per alcuni giorni le spese di spedizione. 

Infine, se i tuoi utenti si registrano al sito e sei in possesso dei loro dati, puoi valutare di inviare promozioni e regali per il compleanno, un vero e proprio regalo che crea un filo diretto tra il tuo brand e il cliente finale

Le recensioni sono un tema molto importante, e noi amiamo ripetere che sono un vero e proprio strumento di marketing. La buona gestione delle recensioni del tuo e-commerce, sia di positive che negative, è un’ottima occasione di dialogo con i tuoi clienti.

Una recensione positiva conferma la buona percezione del tuo brand. Una negativa, invece, può creare grossi problemi ma anche generare ottime opportunità, come ad esempio la possibilità di mostrare apertura al dialogo e capacità di scusarsi, che sono sinonimo di grande cura del cliente.

I feedback dei tuoi clienti devono quindi essere ben visibili e leggibili, eventualmente a seguito dell’approvazione del commento.

Inoltre, il contenuto della recensione stessa fornisce alla tua azienda ottimi spunti per aggiustare il tiro su eventuali criticità, e informazioni chiare su prodotti e servizi su cui puntare in modo particolare. 

Effettua test e misura i dati 

Sarà poi fondamentale conoscere la reale efficacia di ogni azione che metterai in campo: perché ciò sia possibile, dovrai effettuare test di controllo e misurare i dati in modo costante, unendo elementi di business intelligence, data analysis e monitoraggio della user experience.

Monitora le azioni degli utenti sul tuo sito

Per esempio, ti sarà utile sapere quanti carrelli vengono abbandonati e perché, così come quanti codici sconto vengono usati collegati a determinate promozioni, o ancora quanti utenti acquistano di nuovo, ogni quanto tempo e quali prodotti scelgono.

Effettua test sul customer journey

Per quanto riguarda invece la user experience sul tuo sito, potresti impostare degli A/B test, sperimentando ad esempio diverse tipologie di bottone di acquisto e di call to action, per scegliere poi la più efficace.

Misura l’andamento delle campagne pubblicitarie online

Fondamentale poi la misurazione dei dati se imposti campagne pubblicitarie online, per comprendere appieno come si è mosso il tuo pubblico in rapporto a un determinato messaggio. 

In questo modo avrai una reale visione d’insieme sull’andamento del tuo e-commerce, e potrai prendere decisioni sempre più oculate con l’obiettivo di scegliere la strada che converte in un numero maggiore di vendite. 

Scegli i partner giusti per far crescere il tuo shop online

Oltre a tutti gli aspetti che abbiamo precedentemente analizzato, è fondamentale affiancarti a partner giusti per gestire gli aspetti logistici e le funzionalità del tuo negozio online.

Ciò significa scegliere il corriere che meglio interpreta le esigenze della tua azienda e della tua clientela, così come lavorare insieme a realtà, come isendu, che si occupano nello specifico della crescita del mondo e-commerce.

isendu propone una soluzione unica per trasformare le spedizioni in un’occasione di business. Sappiamo bene, infatti, che il successo di uno shop online dipende sia dall’ottimizzazione della funzionalità delle spedizioni sia dalla gestione impeccabile del post vendita: proprio per questo, abbiamo approntato un unico pannello di controllo che puoi utilizzare per coordinare tutti i tuoi canali di vendita online (siti web, e-commerce platform e marketplace) e, al contempo, scegliere il corriere più adatto a te

In un solo click potrai generare automaticamente etichette di spedizione, confrontare le tariffe dei corrieri e monitorare il tracking: grazie a questa preziosa automazione, risparmi fino all’85% del tempo necessario a effettuare una spedizione e azzeri il margine di errore. 

In un momento come questo, in cui l’e-commerce non è che all’inizio della sua scalata sull’Everest del commercio digitale, le potenzialità da esplorare sono tantissime, ed è fondamentale ottenere buone performance gestionali, che permettano di mettere a segno ottime performance di vendita.

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Lando Barbagli

Lando Barbagli

CEO di isendu

Amo creare aziende animate da un forte senso di appartenenza.

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