Le migliori strategie per ottimizzare il check-out del tuo e-commerce

Crescita, E-commerce marketing

Di Matteo Moroni /

illustrazione di Francesco Zorzi

Le migliori strategie per ottimizzare il check-out del tuo e-commerce

Se vendere online è una maratona, possiamo considerare la pagina di check-out per e-commerce l’ultimo chilometro prima del traguardo: il passaggio cruciale dove ti giochi il tutto per tutto e si fa la differenza tra una vendita quasi conclusa – e persa! – e una vendita conquistata.

Offrire un’esperienza di check-out ottimizzata è una strategia che ogni e-commerce dovrebbe mettere in campo per non vanificare gli sforzi di marketing che hanno portato il cliente fino alla pagina di pagamento. Tuttavia, spesso questo passaggio fondamentale del funnel di acquisto viene tralasciato o poco considerato, in quanto si tende a pensare che i clienti che aggiungono articoli al carrello procederanno subito al pagamento: nulla di più sbagliato, perché secondo le ultime ricerche quasi il 70% dei carrelli e-commerce viene abbandonato dai clienti prima di concludere l’acquisto.

In questo articolo, scopriremo quali sono gli elementi fondamentali di un check-out per e-commerce che funziona con spunti pratici per aiutarti a valutare l’esperienza di check-out del tuo negozio e intervenire se necessario. Inoltre, ti mostreremo alcune delle migliori strategie per incrementare il tasso di conversione al check-out e ridurre l’abbandono del carrello da parte dei clienti, aumentando quindi le vendite.

E-commerce check-out: cos’è, perché è importante e perché dovresti progettarne il flusso nei minimi dettagli

L’e-commerce check-out, conosciuto anche come “cassa”, è il momento in cui i clienti finalizzano l’acquisto dei prodotti che hanno aggiunto al carrello con il pagamento dell’ordine. Generalmente, si articola in una pagina dove i clienti inseriscono i loro dati personali, informazioni di spedizione e dettagli di pagamento, e corrisponde allo step finale della procedura di acquisto di un negozio online. È un passaggio cruciale, perché la maggior parte dei carrelli viene abbandonata proprio durante il check-out. I motivi sono molteplici: difficoltà tecniche per finalizzare l’ordine, costi nascosti o tempi di spedizione troppo lunghi e calcolabili solo al check-out sono tra le cause più frequenti dell’abbandono del carrello durante il check-out per e-commerce.

Ciò significa che progettare un’esperienza di e-commerce check-out fluida, efficiente e piacevole da utilizzare è una strategia essenziale da mettere in campo per ridurre il tasso di abbandono del carrello e aumentare il tasso di conversione del tuo negozio. Vediamo come fare.

Identikit del check-out perfetto

Ti stai chiedendo quali sono i segreti di un check-out per e-commerce che funziona? Vediamo le caratteristiche e le best practice per progettare un e-commerce check-out con cui aumentare le conversioni.

Rendere facoltativa la creazione di un account o l’accesso cliente

Raccogliere i dati dei tuoi acquirenti è importante per trasformarli in clienti fissi e incentivare le vendite ricorrenti, ma rendere obbligatoria la registrazione di un account o il login potrebbe scoraggiare gli acquirenti che desiderano concludere l’ordine in fretta oppure che non sentono l’esigenza di creare un profilo sul tuo negozio online. Offrendo  il check-out come ospite (“guest check-out”) oppure invitando i clienti a registrarsi solo dopo aver concluso l’ordine per velocizzare gli acquisti futuri, potrai rimuovere gli ostacoli all’acquisto e offrire un’esperienza di check-out fluida e senza attriti. Tutto ciò di cui avrai bisogno dagli acquirenti sono i loro dettagli di base, le informazioni di spedizione e l’indirizzo e-mail, che potrai comunque utilizzare successivamente per raggiungere i clienti (ma ricorda sempre di chiedere il loro consenso all’invio di comunicazione commerciali tramite e-mail.

Eliminare i costi nascosti

Ti è mai capitato di aggiungere gli articoli al carrello e procedere alla pagina di pagamento per poi scoprire tutta una serie di costi imprevisti o nascosti? Se la risposta è sì, ci sono buone probabilità che avrai deciso di abbandonare l’acquisto o riflettuto attentamente prima di procedere. Assicurati che la pagina di check-out per e-commerce includa tutti i costi che i tuoi clienti dovranno sostenere, come spese di spedizione o eventuali imposte per le vendite all’estero, per evitare spiacevoli sorprese.

Ottimizzare il check-out per i dispositivi mobile

Nel 2021, si stima che quasi il 73% di tutti gli acquisti online verranno effettuati tramite dispositivi mobile. Anche il tuo check-out per e-commerce dovrà essere ottimizzato per funzionare bene su smartphone, tablet e altri dispositivi portatili. Se hai scelto di aprire il tuo negozio online con un CMS per e-commerce questo è un aspetto di cui non dovrai preoccuparti, in quanto la maggior parte dei negozi online progettati con queste soluzioni hanno un design responsive capace di adattarsi a qualsiasi tipo di dispositivo, ma ricorda di testare personalmente il tuo check-out da mobile per scovare eventuali attriti o difficoltà di utilizzo prima che siano i clienti a farlo.

Offrire diversi metodi di pagamento

Come commerciante, una delle peggiori situazioni in cui puoi trovarti è quella di perdere una vendita perché il cliente non sa come pagare. Assicurati di offrire più metodi di pagamento sulla tua pagina di check-out per e-commerce per consentire ai clienti di pagare con il loro metodo di pagamento preferito. Non dimenticare le opzioni sempre più rare ma tutt’altro che estinte come il pagamento tramite spedizione in contrassegno, che secondo alcune ricerche continua a essere utilizzato dal 2% degli acquirenti online in Italia.

Rassicurare i clienti sulla sicurezza delle transazioni

La sicurezza nelle transazioni online è fondamentale: i clienti che non hanno mai acquistato sul tuo negozio potrebbero avere bisogno di qualche rassicurazione aggiuntiva per procedere all’ordine senza preoccupazioni. Mostra badge e loghi di marchi che garantiscono la sicurezza nei pagamenti sulla tua pagina di check-out per e-commerce in modo che i tuoi acquirenti possano fidarsi di inserire i dettagli delle loro carte di pagamento e concludere l’ordine.

Abilitare le notifiche per gli errori di compilazione in tempo reale

Quando si tratta di compilare il modulo di check-out inserendo i dati personali o le coordinate di spedizione, capita spesso di lasciare vuoto qualche campo e bloccare l’intera procedura. Implementa un sistema che avvisa i clienti in tempo reale degli errori di compilazione, ad esempio colorando di rosso il campo lasciato vuoto o digitato non correttamente, per evitare quella spiacevole notifica di errore e costringere il cliente a tornare indietro e compilare l’intero modulo dall’inizio.

Mostrare l’avanzamento nella procedura di acquisto

Che il tuo check-out per e-commerce utilizzi un design a una singola pagina o su più pagine fino al completamento dell’ordine, cerca di offrire ai tuoi acquirenti un percorso visivo a step per aiutarli a capire quanti altri passaggi sono necessari alla conclusione della procedura di check-out.

Consentire ai clienti di salvare il carrello

Può capitare che un cliente decida di interrompere la procedura di acquisto per riprenderla in seguito: in questo caso, assicurati di offrire ai tuoi acquirenti un’opzione per salvare il carrello con gli articoli che hanno aggiunto o, ancora meglio, implementa una funzione sul tuo e-commerce che salva automaticamente il carrello per consentire ai clienti di riprenderlo quando si sentiranno pronti a concludere la procedura di check-out.

Come ottimizzare il conversion rate di un check-out 

Ora che abbiamo visto quali sono gli elementi di un check-out per e-commerce che funziona, vediamo come implementarli per ottimizzare il tasso di conversione del tuo negozio online.

Prima di tutto, è importante capire come calcolare il tasso di abbandono del check-out per e-commerce utilizzando la seguente formula: 1 – (# di ordini completati / # di check-out iniziati) x 100. Per interpretare i numeri, occorre tenere in considerazione che il tasso medio di abbandono del carrello varia in base alla categoria merceologica o alla tipologia di prodotto: ad esempio, l’abbigliamento ha un tasso medio di abbandono del carrello del 40%, mentre i prodotti tecnologici del 18%. Questa differenza è dovuta a fattori come motivazioni che spingono all’acquisto, effettiva necessità o probabilità che il prodotto dovrà essere reso perché non conforme.

In ogni caso, ci sono una serie di strategie e pratiche da mettere in campo per ridurre il tasso di abbandono del carrello e, quindi, aumentare il conversion rate di un check-out:

  • Crea senso di urgenza e scarsità – I concetti di urgenza e scarsità applicati al commercio hanno l’obiettivo di spingere il cliente a concludere l’acquisto per “non perdere qualcosa”. Prova a inserire un conto alla rovescia che indica all’acquirente il tempo massimo consentito per concludere l’acquisto una volta raggiunta la pagina di check-out, o addirittura un contatore per mostrare in tempo reale la disponibilità dell’articolo in magazzino e incentivare il cliente a concludere l’ordine finché disponibile.
  • Offri ai clienti tutte le informazioni di cui hanno bisogno – Se i tuoi acquirenti hanno raggiunto la pagina di check-out, è probabile che abbiano già trovato le risposte ai loro dubbi per concludere l’acquisto senza pensieri. Prova a spingerti oltre, implementando al check-out una sezione dedicata alle domande frequenti (ad esempio includendo la tua politica sulla gestione dei resi) e cercare di rassicurare quei clienti che potrebbero cambiare idea all’ultimo secondo.
  • Sviluppa un’esperienza di check-out facile e intuitiva – Assicurati che il flusso di check-out sia chiaro, semplice e intuitivo. Le persone, molto spesso, acquistano un prodotto per risolvere un problema: non crearne di nuovi proprio al momento di concludere l’acquisto.
  • Offri assistenza in tempo reale –  Mostra chiaramente i tuoi dettagli di contatto sulla pagina di check-out per e-commerce o, ancora meglio, offri assistenza in tempo reale tramite live chat. In questo modo, i clienti potranno risolvere i loro dubbi, chiarire eventuali perplessità che ostacolano l’acquisto e ricevere tutta la rassicurazione di cui hanno bisogno per finalizzare il check-out in tranquillità. Un’idea suggestiva potrebbe essere quella di attivare la chat in tempo reale solo dopo un determinato periodo di inattività durante il check-out, in modo da intercettare quei clienti che hanno ripensamenti o stanno avendo difficoltà tecniche con la procedura di acquisto.

Come ridurre il tasso di abbandono del carrello

Se hai messo in campo queste strategie per ottimizzare il tuo check-out per e-commerce ma i tuoi clienti continuano ad abbandonare il carrello prima di concludere l’ordine, ecco alcune tattiche da implementare per ridurre il tasso di abbandono del carrello del tuo negozio online:

  • Sfrutta l’e-mail marketing per recuperare i carrelli abbandonati – Il primo consiglio per ridurre il tasso di abbandono del carrello è intercettare quei clienti che non hanno concluso l’ordine con una mail transazionale. Considerala un promemoria per ricordare alle persone che i loro articoli sono salvati sul carrello e pronti per essere acquistati con un clic. Questo tipo di e-mail funziona bene se inviata 24-48 ore dopo che il potenziale cliente ha abbandonato il carrello, perché l’intenzione di acquisto è ancora molto forte.
  • Incentiva la finalizzazione dell’ordine con uno sconto speciale – Se la prima tattica non ha funzionato, è possibile che il cliente abbia avuto dei ripensamenti o non si senta pronto a concludere l’acquisto in questo momento. Cerca di convincerlo offrendogli un codice sconto a tempo limitato sugli articoli già presenti in carrello per creare senso di urgenza e spingerlo a finalizzare il check-out: il cliente percepirà questa offerta come irripetibile e progettata su misura per lui, e dato che aveva già in mente di concludere l’acquisto, non si lascerà sfuggire questa occasione di risparmio.
  • Sviluppa una strategia di retargeting – Infine, se queste tecniche per ridurre il tasso di abbandono del carrello non sono state efficaci, puoi giocare la carta del retargeting con Google Ads o sui social media: l’obiettivo di questa strategia di remarketing consiste nell’andare a intercettare quei clienti che hanno aggiunto prodotti al carrello senza concludere l’ordine e che non sono tornati a visitare il tuo negozio online. Mostrando pubblicità mirate, i clienti si ricorderanno del tuo brand e torneranno a prendere in considerazione l’acquisto. Una vecchia regola di marketing affermava che “le persone hanno bisogno di vedere un pubblicità sette volte prima di concludere l’acquisto”, ma oggi ci prendiamo la libertà di rivederla con “le persone giuste”.

Idee per creare la pagina di check-out perfetta

Per creare una pagina di check-out per e-commerce che funziona, devi puntare tutto su una parola: semplicità! Le migliori pagine di check-out sono quelle che offrono un’esperienza di navigazione fluida e pulita, prediligendo un design minimale e funzionale che non lascia spazio alle distrazioni. Valuta la possibilità di progettare una pagina di check-out per e-commerce sviluppata su una singola pagina per consentire ai clienti di avere sempre sott’occhio tutte le informazioni: in questo modo, limiterai quelle spiacevoli situazioni in cui un cliente si trova costretto a tornare indietro perché ha inserito qualche dato sbagliato.

Tra i metodi di pagamento, assicurati di offrire ai clienti le opzioni di check-out veloce, come PayPal, Apple Pay, Google Pay o Amazon Pay, che consentono agli acquirenti di pagare in sicurezza tramite una modalità di pagamento che conoscono e utilizzano già con fiducia: il grande vantaggio di questi strumenti è che velocizzano tutta la procedura di check-out perché i dati sono già salvati dai gestori di terze parti e i tuoi clienti non dovranno inserirli manualmente.

Infine, avvenuto il pagamento, delizia il cliente con una pagina di ringraziamento che include un riepilogo dell’ordine e tutte i passaggi successivi che lo aspettano prima di ricevere il pacco a casa. Puoi sfruttare questa occasione anche per incentivare il cross-selling o l’up-selling, mostrando una serie di articoli superiori o complementari al prodotto acquistato, che gli acquirenti potrebbero tenere in considerazione per il prossimo ordine.

E-commerce e privacy: 3 consigli per un check-out a prova di GDPR

La progettazione di un check-out per e-commerce solleva inevitabilmente un’altra tematica a cui prestare la massima attenzione: la gestione dei dati personali degli utenti in conformità alle normative sulla privacy, come il GDPR (General Data Protection Regulation), il regolamento generale sulla protezione dei dati in vigore all’interno dell’Unione Europea. Al momento del check-out, infatti, il tuo negozio online raccoglierà un’importante quantità di dati personali degli utenti, che dovrai gestire rispettando tutti gli obblighi del caso. Ecco tre consigli pratici per non farti cogliere alla sprovvista e incorrere in sanzioni:

1. Dotati di una privacy policy completa e trasparente: l’informativa sulla privacy per e-commerce è un documento necessario per vendere online. Il suo compito è quello di informare il cliente sulla gestione del trattamento dei suoi dati personali, e, in base al GDPR, deve obbligatoriamente contenere alcuni dettagli, tra cui il nome del responsabile della protezione dei dati personali, il titolare del trattamento (data controller, in genere il titolare dell’azienda), la finalità del trattamento dei dati, quali dati vengono raccolti, l’eventuale presenza di terze parti a cui vengono comunicati i dati e i tempi di conservazione dei dati (data retention). Inoltre, nella privacy policy è necessario specificare che gli utenti hanno il diritto di chiedere la cancellazione dei dati e di opporsi al trattamento per finalità commerciali.

2. Non dimenticare la cookie policy: i cookie sono stringhe di testo che vengono installate sui dispositivi degli utenti durante la navigazione. La loro funzione principale è quella di “tracciare” il comportamento dell’utente sul sito, e l’utilizzo dei cookie è regolamentato dalla direttiva ePrivacy, conosciuta anche come cookie Law. Esistono diversi tipologie di cookie, distinte in base alle finalità della raccolta, tra cui cookie tecnici, cookie di profilazione, cookie analitici, cookie di prima parte e cookie di terze parti. Se stai pensando di effettuare delle campagne di remarketing o retargeting, dovrai chiedere all’utente il consenso per l’installazione dei cookie di profilazione. Dovrai inserire tutte queste informazioni all’interno della cookie policy, un documento che illustra le finalità dei cookie installati: ricorda che in assenza di autorizzazione da parte dell’utente, non potrai cercare di intercettarlo una volta che lascia le pagine del tuo negozio online.

3. Chiedi ai clienti di accettare i termini e le condizioni al check-out: infine, prima di consentire all’utente di concludere l’acquisto, assicurati che abbia accettato il consenso al trattamento dei dati personali e i termini e le condizioni del tuo negozio online attraverso dei box di spunta che includono un collegamento per leggere i documenti.

I migliori esempi di check-out a cui ispirarti

Per concludere, passiamo in rassegna alcuni dei migliori check-out per e-commerce a cui ispirarti per sviluppare la tua esperienza di acquisto.

Cominciamo con Nike, uno dei brand sportivi più famosi al mondo, che ha progettato una pagina di check-out pulita, minimale, e senza distrazioni, offrendo ai clienti la possibilità di procedere all’acquisto inserendo le informazioni di base e proseguire subito all’inserimento dei dettagli di pagamento. Oltre al prezzo dell’articolo, la pagina di check-out offre una stima dei costi di spedizione per evitare spiacevoli sorprese al momento del pagamento.

Zalando, uno dei rivenditori di abbigliamento leader globali, offre una pagina di check-out a blocchi caratterizzata da un design minimale e informazioni chiare che mostra il contenuto dell’ordine, una stima dei tempi di consegna, i metodi di pagamento accettati e un riepilogo dei costi.

Infine c’è Amazon, che offre un’esperienza di check-out apparentemente “sconnessa” dal resto del sito ma che include tutte le informazioni di cui i clienti hanno bisogno in un’unica pagina di semplice fruizione: indirizzo di spedizione, modalità di pagamento e tempi di consegna, oltre a un pratico box laterale che riassume i costi totali dell’ordine.

Come avrai notato, il filo conduttore che lega queste tre esperienze di check-out per e-commerce è la semplicità e la facilità di accesso alle informazioni che contano: cosa, come e quanto, tre elementi che i tuoi clienti si aspettano di rivedere ancora una volta prima di cliccare l’agognato pulsante “Acquista ora” che sancisce il successo della tua vendita. Ora potrai concentrarti sulla spedizione degli ordini e sulla customer retention per trasformare i clienti occasionali in acquirenti fedeli, entrambe operazioni che puoi padroneggiare utilizzando una piattaforma integrata per la gestione delle spedizioni e delle strategie post-vendita come isendu, che ti consente di automatizzare il processo di spedizione del tuo negozio online e coltivare le relazioni con i clienti grazie a pratiche funzioni per la gestione delle mail transazionali, raccolta di feedback e monitoraggio delle abitudini di acquisto dei tuoi clienti per mettere una marcia in più alla crescita del tuo business.

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Matteo Moroni

Matteo Moroni

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"Sogno un commercio sostenibile e accessibile a tutti, che ispiri le persone a consumare meno, consumare meglio."

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