E-mail marketing per e-commerce: 10 strategie per la crescita del tuo negozio online

Crescita, E-commerce marketing

Di Marco Pericci /

illustrazione di Francesco Zorzi

E-mail marketing per e-commerce: 10 strategie per la crescita del tuo negozio online

Quando un brand comunica con i propri consumatori tramite e-mail e lo fa bene, si instaura una vera e propria love story: secondo i dati rilasciati dalla piattaforma Twilio nel Research Report on Consumer Engagement del 2020, ben l’83% degli utenti ritiene che l’e-mail sia il modo preferito per comunicare con le aziende. 

Questo trend è confermato anche dai dati Statista, secondo cui il 73% dei professionisti del marketing ritiene che il maggior ROI aziendale si ottenga proprio dalle attività di promozione tramite e-mail. 

Ma non solo: secondo i dati Aberdeen, le aziende che scelgono attività di e-mail marketing automation hanno un tasso di conversione di lead di qualità più alto del 53% rispetto a chi non percorre questa strada. 

L’e-mail marketing fa bene all’azienda e piace ai consumatori: ma quali sono, nella pratica, i segreti del suo successo, e come si fa ad utilizzare questo strumento per far davvero crescere un e-commerce e aumentare le proprie vendite online

Come abbiamo avuto occasione di ribadire più volte, non è sufficiente essere presenti online, ma è necessario essere in grado di sviluppare una strategia di vendita, promozione e comunicazione basata su un accurato business plan, e quindi sulle reali esigenze sia della tua azienda che dei consumatori. 

Proprio per questo, oggi osserviamo da vicino come diverse strategie di e-mail marketing per e-commerce possono inserirsi nel progetto di crescita del tuo shop online. 

Come creare un piano di e-mail marketing efficace partendo da zero

Come accennato, l’e-mail marketing strategy deve essere innanzitutto inserita in una strategia più ampia, dove commerciale, comunicazione e logistica lavorano a braccetto. 

Creare un piano di e-mail marketing solido partendo da zero è possibile, ma voglio dirti subito che è necessario approfondire con cura sia l’utilizzo delle tecniche che degli strumenti, e che sarà fondamentale scegliere degli ottimi partner che possano affiancarti lungo la strada.

Facciamo un esempio: la newsletter di un e-commerce deve servire, tra le altre cose, a raccontare prodotti e possibilità esclusive di interazione e acquisto. Ciò significa che l’e-mail che arriverà nella casella di posta del destinatario dovrà essere chiara, convincente ed essere inserita in un funnel altamente funzionante. 

Perché ciò sia possibile, tutto il processo deve scorrere con naturalezza ed efficienza, collegando in modo accurato la strategia di vendita, i contenuti della mail stessa e l’iter di spedizione e tracciamento del prodotto stesso. 

Lungo tutto il percorso, in sintesi, la centralità della customer satisfaction è essenziale, e il cliente dovrà aspettare con trepidazione il “momento wow” in cui il corriere suona il campanello consegnandogli il prodotto del tuo e-commerce. 

Ecco perché ti consigliamo di contare sulla professionalità di marketing e content strategist, copywriter esperti di vendita e contenuti tecnici, e su fornitori di servizi come noi di isendu, che ci occupiamo di tutte le funzionalità che permettono al tuo e-commerce di raggiungere elevate performance in soli 6 passaggi: collegamento di tutti i punti vendita, importazione automatica degli ordini, confronto delle tariffe, scelta del corriere, stampa delle etichette senza margine di errore e prenotazione del ritiro, e infine gli aggiornamenti automatici transazionali al cliente. 

Una solida organizzazione strategica, di contenuto e logistica del tuo e-commerce ti permetterà quindi di dedicarti con cura ai passaggi necessari per creare un piano di e-mail marketing coi fiocchi:

  • analisi della tua brand personality, sviluppo della strategia di content marketing ed isolamento della unique selling proposition che ti rende unico tra tanti
  • attività di benchmarking sulle scelte adottate dai tuoi competitor
  • raccolta degli indirizzi e-mail con form dedicati tramite promozione, contenuti, social, eventi live, eccetera
  • profilazione degli utenti e segmentazione
  • scelta del software di invio e-mail, sviluppo dei contenuti e del template
  • elaborazione dei testi delle diverse e-mail conversazionali, transazionali e di prodotto, dall’e-mail di benvenuto alla conferma del proprio indirizzo, e così via 
  • automatizzazione degli scenari ricorrenti
  • sviluppo di campagne di re-engagement
  • accurata analisi dei dati e integrazione con sistemi di business intelligence.

Sarà inoltre fondamentale informarsi, facendo riferimento a un professionista legale, sugli aspetti legali e relativi alla privacy che devono essere considerati per essere in regola con le normative più recenti. 

Come scrivere un’e-mail di vendita: regole, consigli, template

Per scrivere un’efficace e-mail di vendita occorre, innanzitutto, avere chiara la dinamica della scrittura persuasiva, tipologia di scrittura che prende per mano il lettore e, con garbo ed eleganza, lo porta all’interno dei vantaggi portati dall’acquisto di un determinato prodotto o dalla scelta di un determinato brand. 

Per produrre un contenuto di questo tipo, bisogna conoscere elementi di psicologia, marketing per e-commerce, neuromarketing, user experience design, oltre che essere in grado di produrre testi che parlano con il tono di voce dell’azienda, facendosi ascoltare dal profilo specifico del cliente. 

Ecco perché è importante scegliere di affidare la scrittura di questa tipologia di contenuti ad un copywriter professionista, ma è altrettanto fondamentale essere a conoscenza degli elementi che compongono l’e-mail di vendita (quasi) perfetta:

  • isola gli obiettivi di ogni specifica e-mail 
  • individua il tono di voce che rispecchia in modo opportuno la personalità del tuo brand e che, a seconda degli obiettivi della content strategy che hai elaborato, è adatto per essere usato nei testi delle e-mail
  • scegli un template personalizzato, e che sia sempre riconoscibile: il lettore, nel momento in cui apre la mail, deve incontrare il tuo negozio online osservando la grafica, i colori, il visual dell’intestazione, eccetera
  • poni massima attenzione alla user experience, stabilendo a priori quali possono – anzi, devono! – essere i passaggi che il lettore deve compiere e i link e i bottoni su deve cliccare
  • stabilisci la funzione di ogni call to action
  • elabora il contenuto testuale tenendo conto di tutti i passaggi precedenti, curando al massimo anche il microcopy di bottoni e banner.

L’e-mail marketing nel ciclo di vita di un cliente e-commerce

Ogni cliente che si affilia al tuo brand tramite e-mail ha un ciclo di vita misurabile che, in termine tecnico, viene chiamato Lifetime Value (LTV)

L’iscrizione, l’interazione con le e-mail, un eventuale abbandono, eccetera, sono gli elementi che fanno parte di questo ciclo di vita: ciò che è fondamentale comprendere è che l’e-mail marketing diventa efficace quanto più i contenuti delle e-mail sono calibrati in base al punto del ciclo di vita in cui il cliente si trova.

Per comprendere meglio di cosa stiamo parlando, facciamo un esempio: un nuovo utente, appena iscritto alla newsletter, si sente incentivato all’acquisto se, non appena si registra, gli viene offerto un codice sconto per iniziare a scegliere i propri prodotti. Un altro esempio? Nell’anniversario dall’iscrizione, si può inviare un regalo per celebrare il tempo trascorso insieme. O ancora, se un utente è inattivo da un po’, può ricevere un contenuto esclusivo dedicato, per testare se il suo interesse è ancora presente. 

Studiare con attenzione il Lifetime Value consente di mandare e-mail mirate, e quindi molto più efficaci.

Da non sottovalutare poi l’utilizzo di questa modalità di tracking anche per i visitatori anonimi, ovvero quelli che arrivano sul tuo e-commerce e iniziano a navigare senza essersi ancora registrati, per esempio inserendo pop-up che comunicano la possibilità di usufruire di uno sconto al primo acquisto, o che offrono possibilità esclusive lasciando l’indirizzo e-mail.

Ma non solo: il LTV di un cliente non inizia e non finisce solo in relazione alle mail, ma come vedremo tra poco, può essere messo in relazione anche ai suoi comportamenti in altri ambienti digitali. Proprio per questo, è quanto mai fondamentale capire come una strategia legata all’e-mail marketing deve essere messa in relazione, ad esempio, a una solida content strategy e a una strategia social media dedicata al tuo e-commerce

E-mail marketing e e-mail automation: che cos’è e quali funzioni possono aiutare il tuo sito e-commerce

Quando parliamo di e-mail marketing “semplice” ed e-mail marketing automation (che, per semplicità, chiameremo e-mail automation) non stiamo parlando della stessa cosa e, se vuoi essere in grado di utilizzare questi strumenti al massimo della loro potenzialità, è molto importante che tu conosca la differenza tra le due:

  1. l’e-mail automation è la combinazione di piattaforme e strategie di marketing che accompagna in modo automatico e omnicanale gli utenti fin dalla loro prima conversione, in ogni fase del LTV, attraverso contenuti altamente profilati che mettono al centro i touchpoint che rendono unico il percorso di ogni cliente. Questo strumento integra quindi le azioni che vengono compiute grazie alle e-mail e con le e-mail a tutto il customer journey che gli utenti percorrono su sito, blog, social network, eccetera. 
  2. l’e-mail marketing tiene invece conto, in modo più semplice, solo delle azioni che il destinatario compie sulle mail che riceve: click sui link, landing page su cui atterra dopo la lettura, eccetera. 

Comprendiamo subito come l’e-mail automation possa essere, anche per uno shop online, uno strumento più completo ed efficace, ma anche l’e-mail marketing può essere la scelta giusta, se corrisponde agli obiettivi e al modello organizzativo di un negozio online che magari si trova all’inizio del proprio percorso di business. 

Ma per capire ancora meglio quale può essere l’opzione più idonea, osserviamo ancor più da vicino le differenze sostanziali tra i due:

  • l’e-mail marketing classico traccia le azioni, mentre l’e-mail automation analizza i dati che conseguono ai comportamenti 
  • l’e-mail marketing propone un percorso prestabilito, mentre l’e-mail automation sviluppa un’esperienza personalizzata e quindi di maggior valore
  • l’e-mail marketing scatta una fotografia statica delle azioni, mentre l’e-mail restituisce un quadro dinamico dei comportamenti 
  • l’e-mail marketing consente di prendere decisioni basate su ipotesi conseguenti ad azioni svolte dagli utenti, mentre l’e-mail automation permette di sviluppare decisioni data-driven
  • l’e-mail marketing mette a disposizione un’automazione di follow-up molto semplice, mentre  l’e-mail automation dà la possibilità di sviluppare azioni consequenziali più raffinate

10 strategie di e-mail marketing a confronto 

Ora che abbiamo visto gli elementi principali che caratterizzano lo strumento dell’e-mail marketing siamo pronti per osservare da vicino 10 diverse strategie per il tuo e-commerce che possono essere messe in campo

Ovviamente non si tratta di azioni a compartimenti stagni, come vedrai molte di essere possono essere usare in combinazione e, ovviamente, possono essere tutte declinate a seconda della peculiarità del tuo brand e dei tuoi obiettivi di business

1) Lancio di nuovi prodotti

Hai sviluppato un nuovo prodotto, nel tuo e-commerce è finalmente arrivato un pezzo atteso da tanto? L’annuncio può ovviamente avvenire tramite l’invio di una campagna e-mail apposita che, oltre alla presentazione del prodotto in sé, può veicolare un’offerta dedicata o un lancio promozionale

2) Sfruttare ricorrenze e stagionalità

Natale, festività, ricorrenze da calendario, ma anche ricorrenze importanti per te e per la tua community, per esempio “il giorno in cui hai aperto lo shop online” sono ottime occasioni per creare promozioni ad hoc e inviare la comunicazione tramite un’azione di e-mail marketing. 

3) Attività di re-engagement e customer loyalty

Una strategia molto efficace da mettere in campo è quella che si fonda sul consolidamento del legame con i clienti basato su momenti o caratteristiche importanti per quella specifica persona. Il re-engagement ha l’obiettivo di guardarsi la fiducia, mentre la customer loyalty quello di premiare la fedeltà. Messaggi di questo tipo contengono, per esempio, promozioni in occasione del compleanno o dell’anniversario di iscrizione. 

4) Incentivare il recupero carrello abbandonato

Il carrello può essere abbandonato per tanti motivi, non tutti relativi a un mancato interesse da parte dell’acquirente. Possono esserci difficoltà nel portare a termine la procedura, contrattempi, spostamenti in altre sezioni del sito, e altre deviazioni: proprio per questo, può essere utile inviare via mail, sia il giorno stesso che nei giorni successivi, un messaggio mirato al recupero del carrello, dove vengono eventualmente proposti anche servizi aggiuntivi, assistenza al cliente o consulenze per gli acquisti. 

5) Premiare i clienti vip

Tra i tuoi clienti ci potrebbero essere alcuni “compratori top”, ovvero profili che, per numero di acquisti o entità della spesa, si distinguono in modo particolare. Si tratta molto probabilmente di clienti altamente fidelizzati, che ti consigliamo di “coccolare” in modo particolare, inviando a loro offerte dedicate, in linea con le loro abitudini e intenzioni di acquisto

6) Attività di up-selling e cross-selling

Azioni di questo tipo sono molto importanti, perché hanno l’obiettivo di condurre i clienti ad acquistare prodotti correlati (cross-selling) o di fascia superiore (up-selling). Up-selling e cross-selling condotti in modo efficace sono vere e proprie consulenze per gli acquisti, attraverso l’invio di suggerimenti che migliorano l’intera esperienza del cliente. 

7) Comunicare promozioni e codici sconto riservati 

Gli iscritti alla tua newsletter si sentiranno particolarmente fortunati se potranno ricevere promozioni esclusive e codici sconto riservati a loro, e solo a loro, che magari arrivano in momenti inaspettati, o che offrono opportunità particolari. 

8) Veicolare contenuti esclusivi 

Oltre che promozioni, codici sconto e iniziative legate all’acquisto, può essere molto interessante utilizzare la newsletter come luogo in cui vengono rivelati e veicolati contenuti premium, dedicati solo agli iscritti. Potrebbe per esempio trattarsi di un ebook, un white paper, o di un freebie particolarmente appetibile che può essere scaricato solo dagli utenti registrati, o magari di un contenuto narrativo che, in base alle caratteristiche del tuo e-commerce e del rapporto con la tua community può essere un’interessante opzione premium.  

9) Inviare offerte a scadenza 

Tutto ciò che ha una scadenza sollecita l’urgenza: funziona così anche per le promozioni! Proprio per questo, gli iscritti alle tue liste potrebbero ricevere alcune mail che veicolano in modo verticale un’offerta che dura, per esempio, pochi giorni o poche ore. 

10) Promuovere offerte localizzate

Se il tuo e-commerce ha anche delle sedi fisiche, oppure se i tuoi prodotti sono rivenduti da alcuni negozi del territorio, potresti utilizzare l’e-mail marketing anche per promuovere iniziative che hanno a che fare con alcune aree geografiche, mirando quindi a fasce specifiche della tua clientela. 

Pur esulando dall’e-mail marketing strettamente inteso, è interessante ricordare anche in questa sede l’importanza delle e-mail transazionali che seguono l’acquisto, ovvero le comunicazioni che vengono inviate al cliente per tenerlo aggiornato sullo stato del suo ordine. 

Queste e-mail non sono solo uno strumento fondamentale per rassicurare l’utente e assolvere al proprio compito di venditore online, ma diventano un’occasione imperdibile per generare conversazione e rilanciare offerte, prodotti e contenuti interessanti

L’invito che facciamo ripetutamente ai clienti di isendu è quello di riflettere attentamente sui momenti in cui, all’interno del processo di automazione, si apre il dialogo con i propri clienti, e sfruttarli al massimo. 

Perché è proprio nel momento dell’attesa del prodotto già acquistato che la fiducia del cliente nei tuoi confronti deve essere al massimo, motivo per cui sarà proprio in quel contesto che avrà più voglia di ascoltarti e restare in contatto con te. 

Come dicevamo, l’e-mail marketing fatto bene è un rapporto felice tra il brand e il cliente, che inizia dalla prima mail di benvenuto dopo l’iscrizione alla newsletter e prosegue lungo tutto il ciclo di vita di quell’utente specifico, fino a che il prodotto non sarà direttamente nelle sue mani. 

Condividi l'articolo
Marco Pericci

Marco Pericci

Head of Growth

Esploratore di utenti. Sogno un mondo in cui l’Automazione renda felice l’Uomo

Let’s keep in touch!

Ogni giorno siamo dalla parte
delle aziende che vendono online.
Non perderti le nostre risorse
pensate per crescere insieme.