Le strategie giuste per un e-commerce: come far crescere un business online

Crescita, E-commerce marketing

Di Elisabetta Galassi /

illustrazione di Francesco Zorzi

Le strategie giuste per un e-commerce: come far crescere un business online

Lo sapevi che durante il lockdown la metà delle aziende italiane che vendono online ha aumentato il proprio fatturato di vendita sugli e-shop di oltre il 100%

Il dato, rilevato dall’Osservatorio e-Commerce B2C 2021 di Netcomm Forum, evidenzia  un tema importante, e cioè che in Italia almeno il 50% delle aziende che vendono online non ha una giusta strategia per l’e-commerce

In questo post vogliamo aiutarti a crescere e a raggiungere gli obiettivi della tua attività online, proprio come li hanno realizzati queste aziende. Sia che tu debba ancora aprire un negozio online , sia che tu gestisca già un e-commerce e abbia già impostato il business plan del tuo shop online, qui ti spiegheremo come definire la strategia più efficace perché il tuo e-commerce arrivi facilmente al successo.

Trova il modello di business che fa per te

Se ti stai chiedendo cos’è un modello di business, ecco una definizione tra le più semplici e chiare: è l’insieme delle strategie e delle soluzioni organizzative che fanno sì che un’azienda acquisisca un vantaggio competitivo

Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, ricercatori dell’Università di Losanna, hanno definito un metodo per creare modelli di business, molto semplice da usare, chiamato Business Model Canvas. Si tratta di uno strumento che ha l’obiettivo di aiutarti a trovare modelli di business innovativi per la tua azienda. 

Prima di farlo tuttavia, è necessario mappare graficamente la tua attività per mezzo di nove elementi, chiamati blocchi

  • Segmenti di clientela: quali gruppi di persone vuoi raggiungere?
  • Valore offerto: con quali prodotti o servizi crei valore?
  • Canali: quali sono i touchpoint della tua azienda con i clienti?
  • Relazioni con i clienti: come comunichi con i tuoi clienti? Hai una strategia social media, invii newsletter, hai un numero di telefono dedicato ai clienti?
  • Flussi di ricavi: quali flussi economici ricavi dai diversi segmenti di clientela?
  • Risorse chiave: quali sono gli asset strategici (fisici, intellettuali umani, finanziari) della tua azienda?
  • Attività chiave: quali sono le attività strategiche con cui raggiungi i clienti, mantieni le relazioni con loro e generi valore e ricavi?
  • Partner chiave: quali sono i tuoi partner esterni e fornitori?
  • Struttura dei costi: quali costi dovrai sostenere per realizzare il tuo modello di business? E quanto costa spedire i pacchi?

Possiamo suddividere i modelli di business più diffusi nei mercati digitali, che sono quelli che più ci interessano, in pattern, vale a dire gruppi con caratteristiche simili. Ecco un elenco dei pattern più importanti.

Il modello della Long Tail, o Coda lunga

Questo modello, teorizzato da Chris Anderson e ispirato al principio di Pareto, afferma che i prodotti a bassa domanda o con un basso volume di vendita possono raggiungere tutti insieme una quota di mercato tale da raggiungere o superare i pochi e più richiesti prodotti bestseller.

In tal modo un’azienda può trarre profitto vendendo a molti clienti pochi articoli difficili da trovare, invece di vendere solo grandi volumi di un numero ridotto di articoli popolari.

Lo schema Long Tail può contare oggi sull’abbattimento dei costi di magazzino e sull’ottimizzazione della logistica e funziona in modo ottimale con i prodotti digitali come ebook, mp3, film e musica in streaming. 

Esempi di modelli di business a coda lunga: Amazon, Netflix, YouTube.

Multi-sided platform 

Questo modello di business è un servizio o un prodotto che collega due o più gruppi di partecipanti, svolgendo un ruolo di intermediazione. La sua proposta di valore è quella di rendere possibile e più facile questa connessione.

Per funzionare al meglio, la piattaforma deve essere percepita come il modo migliore per interagire tra i gruppi interessati e aver sviluppato una massa critica di utenti. Qualche esempio su tutti? Il marketplace eBay o Etsy.

Come generare valore con una piattaforma multi-sided? Puoi offrire questo servizio gratis se qualcuno paga per la pubblicità, o se la clientela target cede dati personali per utilizzare il servizio, come in Gmail, Google o Facebook: è il modello Free

Oppure puoi prevedere un pagamento per le funzionalità premium (modello Freemium) o una forma di abbonamento come in Skype o LinkedIn: in questo caso si parla di subscription economy. Nel caso dei software, come ad esempio MailChimp, HootSuite, Spotify abbiamo il modello  SaaS (Software as a Service).

Scegli le strategie di vendita 

Altre decisioni che dovrai prendere riguardano i mercati di riferimento:

  • B2C (Business to Consumer): dall’azienda al consumatore
  • B2B (Business to Business): scambi commerciali tra aziende
  • C2C (Customer to Customer): intermediazione di vendita tra privati
  • C2B (Consumer to Business): il consumatore sceglie il servizio di un’azienda, es. tra diverse offerte di un comparatore di assicurazioni.

Quanto alla gestione del magazzino, ecco le possibilità che si aprono davanti a te e tra le quali potrai fare una scelta:

  • Dropshipping: vendi prodotti che non possiedi fisicamente, ma che si trovano nel magazzino del dropshipper
  • Wholesale: acquisti grandi quantità di un prodotto all’ingrosso per poi rivenderlo a prezzi vantaggiosi
  • Warehouse: hai un magazzino dove stoccare i prodotti che vendi online. Una volta ordinati dal cliente, li spedisci direttamente dal magazzino.

La strategia marketing per il tuo e-commerce non sarà semplicemente la combinazione di tutte queste variabili: l’e-commerce di successo è un sistema unico e integrato che offre la migliore soluzione a un problema del cliente e che si identifica nella sua mente come l’unica possibile. Qui entrano in gioco il brand e altri fattori cruciali per un’attività online: è importante non commettere errori di gestione del tuo e-commerce e adottare una politica di gestione dei resi che abbia come obiettivo la soddisfazione del cliente

Studia molto bene le buyer personas del tuo e-commerce

Tutti i siti e-commerce si rivolgono a diversi e molteplici clienti, ognuno con le proprie caratteristiche. Per capire come soddisfarli devi costruire delle buyer personas, e cioè degli identikit che comprendano i loro caratteri demografici, sociali, professionali e i loro comportamenti. Per identificare i tuoi acquirenti-tipo saranno utili alcuni colloqui con il team commerciale dell’azienda e l’analisi dei segmenti di Google Analytics.

Una volta individuate le tue buyer personas ti rivolgerai a loro con i tuoi contenuti, i tuoi prodotti e le tue offerte, poiché su Internet la prima regola è di mettere al centro l’utente e orientare l’azienda verso i bisogni e gli interessi del cliente.

Potrai così ottimizzare le keyword con cui vorrai essere trovato sui motori di ricerca, le categorie e il menu del tuo sito, il tone of voice del tuo brand e il piano editoriale dei contenuti, non solo per migliorare la SEO del tuo e-commerce, ma per aiutare i tuoi clienti a trovare ciò di cui hanno bisogno.

Per raggiungere i tuoi obiettivi confeziona diverse offerte a seconda delle diverse buyer personas, fai campagne di e-mail marketing mirate, costruisci annunci con landing page profilate nel modo giusto per soddisfare ogni cliente.

Utilizza i social media per promuovere il tuo e-commerce

Sono più di mezzo miliardo i nuovi utenti che si sono uniti alle piattaforme di social media dall’aprile del 2020 allo stesso periodo del 2021. Secondo il Digital 2021 April Global Statshot Report, in totale a quella data gli utenti dei social network ammontavano a  4,33 miliardi di persone, oltre il 55 per cento della popolazione mondiale. Il tempo volto al passato è d’obbligo, data la crescita vertiginosa degli utenti dei social, che in un anno sono aumentati al ritmo di 1,4 milioni al giorno ovvero, solo per farti un’idea, più di 16 nuovi utenti al secondo. Le aziende dunque devono utilizzare i social media con l’obiettivo di semplificare le scelte dei consumatori e il processo di acquisto.

È questo il motivo per cui non è sufficiente aprire un sito e-commerce per avere successo, ma dovrai anche elaborare una strategia social media per far conoscere il tuo brand e i tuoi prodotti e acquisire clienti.

Cura il design del tuo sito web

Un design curato e semplice, un menu di navigazione chiaro e immagini grandi e di qualità sono alcuni degli elementi che portano l’utente a passare più tempo sul tuo sito e ad arrivare più velocemente al processo di acquisto. Nel tuo sito e-commerce dovrai porre particolare attenzione ai pulsanti di call to action, di grande importanza poiché hanno l’obiettivo di convertire, e cioè di portare al check-out del carrello.

Il segreto per un design perfetto parte dalla UX, e cioè dalla User Experience. Metti al centro le esigenze dell’utente: il sito non è altro che un servizio digitale

Usa i dati di Google Analytics per capire il comportamento dell’utente e migliorare sempre di più il tuo negozio online, andando incontro a ciò che il cliente sta cercando. Una volta creato il tuo e-commerce infatti non dovrai considerarlo come una realtà finita e immutabile: al contrario, dovrai modificarlo sempre, poco per volta.

Assicurati che il tuo sito web sia responsive

Almeno la metà degli utenti in Italia fa acquisti da un cellulare. Chi appartiene a questa categoria compra online più spesso rispetto a chi utilizza il desktop e spende cifre più alte. 

ll mobile commerce sta prendendo sempre più piede, parallelamente alla diffusione dei device mobili e della diminuzione del prezzo del traffico dati. Secondo le previsioni il mercato e-commerce da mobile raggiungerà presto i 3,5 trilioni di dollari, cioè i tre quarti delle vendite totali. 

Un sito responsive si adatta alle dimensioni dello schermo su cui viene visualizzato e modifica il layout in modo da ottimizzare la lettura. Per far funzionare al meglio un sito e-commerce devi progettarlo secondo il responsive design, che oltre a rendere migliore l’esperienza di navigazione dell’utente facilita il processo di acquisto.

Cura i contenuti delle schede prodotto

Scrivi i contenuti della scheda prodotto in modo che siano esaustivi per chi cerca informazioni, persuasivi per chi ha già deciso di acquistare e consistenti per i motori di ricerca

Concentrati su alcune parole chiave rilevanti, con cui vuoi che i tuoi prodotti vengano trovati, e ottimizza le pagine in modo da rendere queste keyword consistenti. Ricorda che Google premia il linguaggio naturale e quindi non forzarne l’inserimento.

Per poter verificare velocemente la presenza di keyword consistenti e della SEO on-page, ti consigliamo di usare un tool con funzione di SEO spider, come ad esempio Screaming Frog.

Tra i plugin WordPress per chi gestisce un e-commerce ce ne sono alcuni che ti aiutano a costruire, gestire e ottimizzare le schede prodotto: se hai scelto questa piattaforma CMS per vendere online ti consigliamo di prenderli in considerazione.

Titolo della scheda prodotto

Il nome del prodotto deve essere di immediata comprensione per l’utente: non inserire codici a meno che non sia necessario, come ad esempio nel caso di un elettrodomestico o di un apparecchio elettronico. Inserisci la marca, il tipo di prodotto e le keyword con cui vorresti che l’articolo venisse trovato.

Descrizione della scheda prodotto

Qui entrano in gioco le tecniche di copywriting persuasivo. La descrizione, oltre a spiegare in modo chiaro e dettagliato le caratteristiche del prodotto e a essere inedita, dovrà convincere il potenziale acquirente a comprare e arrivare al check-out, perché sostanzialmente costituisce una soluzione a un suo problema

La tua descrizione dovrà emozionare l’utente e ispirare sentimenti positivi, magari raccontando una storia o illustrando esempi d’uso. 

Suddividi il testo in paragrafi e usa grassetti e elenchi per far scorrere l’occhio del lettore con ancore attraverso il testo. Utilizza URL parlanti, che permettano al lettore umano e al motore di ricerca di “comprendere” subito di ciò di cui si sta parlando.

Ricorda di non duplicare le descrizioni del produttore, per non indurre i motori di ricerca a penalizzare il tuo sito. 

Sfrutta le potenzialità della SEO

Adottare una buona strategia SEO per il tuo negozio e-commerce non significa solamente far trovare facilmente i tuoi prodotti dai possibili acquirenti per mezzo di Google e degli altri motori di ricerca. 

Per elaborarla dovrai anche studiare a fondo i motivi per cui le persone cercano i tuoi prodotti e capire se ciò che vendi rappresenta una soluzione a un bisogno o a un problema degli utenti. 

Quando ciò accadrà, la SEO si rivelerà un investimento che porterà al tuo e-commerce traffico organico, ricorrente e ad alta conversione: il che vuol dire che avrai più probabilità di vendere i tuoi prodotti.

Come funzionano gli algoritmi di Google? È possibile dare più visibilità al tuo e-commerce comprendendone i meccanismi nascosti?  In realtà la regola principale da seguire è produrre contenuti di qualità, scritti per le persone e non per il crawler: è questo che ha importanza per gli algoritmi del motore di ricerca, aggiornati con sempre maggior frequenza e in tempo reale. 

Utilizza i marketplace per rivolgerti al grande pubblico

I marketplace possono essere un’ottima opportunità di business per le aziende che vogliono vendere online. Ci sono sicuramente pro e contro che tu scelga un marketplace o un e-commerce proprietario , ma talvolta il primo è un ottimo canale commerciale, soprattutto nella fase iniziale per auto-finanziare lo sviluppo del proprio e-commerce.

Secondo il rapporto “E-commerce in Italia 2021” di Casaleggio Associati i marketplace più utilizzati sono Amazon (38%), eBay (21%), Facebook Marketplace (13%), ePrice (3%), Alibaba (2%), Zalando (2%). 

Cresce la quota di mercato di altri marketplace emergenti, quali ManoMano, IBS, Privalia, l’italiana Japal e Wish, marketplace dedicato a piccoli produttori. L’italiana Everli, il marketplace per la spesa online nato come Supermercato24, nel 2020 ha registrato un incremento degli acquisti online a tripla cifra (+208%) rispetto al 2019. 

Ma il nuovo trend del 2021 è il local marketplace, ovvero lo shopping di quartiere in digitale o in modalità ibrida. Tra gli esempi TrevisoNow.it e Driin, che raccoglie i negozi al dettaglio di Bologna.

Sei pronto per vendere su marketplace ma non sai da che parte cominciare? Nessun problema: abbiamo preparato per te alcune guide che ti aiuteranno conducendoti passo passo a costruire il tuo shop sulle piattaforme più diffuse. 

Sempre sul nostro blog puoi leggere:

Promuovi i tuoi prodotti sui comparatori di prezzo

I comparatori di prezzo sono ambienti che puoi tenere in considerazione nella fase di startup del tuo e-commerce, poiché ti offrono accessi qualificati alle pagine di prodotto e ti permettono di acquisire visibilità, nuovi utenti e recensioni sul tuo brand. Tra i più popolari citiamo Trovaprezzi, Kelkoo, Google Shopping, Idealo.

Gli utenti apprezzano questi siti, in quanto offrono garanzie sulla serietà dei merchant (le aziende che vendono online) e perché danno la possibilità di comparare le caratteristiche e soprattutto il prezzo dei prodotti e di ordinarli secondo determinati criteri.

Per far entrare il tuo sito in un comparatore di prezzo generalmente dovrai pagare a performance, ad esempio a ogni clic, oppure a ogni acquisto generato dalla piattaforma.

Offri ai tuoi lettori dei contenuti di qualità

Immagina di aver appena pubblicato le schede prodotto e messo online la tua startup e-commerce: eppure non succede nulla. Niente oggi, niente domani e nemmeno la settimana dopo. Se così fosse, significa che è il momento di studiare una strategia di content marketing. In altre parole, devi produrre contenuti di qualità: potrebbe essere ad esempio una buona idea aggiungere un blog al tuo sito.

I contenuti di qualità sono strumenti preziosi, che ti aiutano a:

  • Acquisire visitatori sul tuo sito e attrarre nuovi clienti
  • Aumentare le vendite del tuo e-commerce
  • Migliorare la tua brand awareness costruendo credibilità, affidabilità e autorevolezza
  • Dare informazioni gli acquirenti a proposito di ciò che intendono comprare
  • Superare resistenze e rispondere a obiezioni
  • Raccontare la storia del tuo brand
  • Creare una base di fan e farti amare dai clienti.

Creando contenuti di qualità e trasmettendoli al tuo pubblico agirai esattamente come un editore, con la differenza che, invece di guadagnare dagli investimenti degli inserzionisti, costruirai un legame con i tuoi clienti. Questi ultimi impareranno a conoscerti, si fideranno di te e alla fine compreranno i tuoi prodotti, o continueranno a comprarli. Ecco in che cosa consiste il content marketing.

I contenuti di valore non sono aggressivi, ma dimostrano – tramite case study o testimonianze dei clienti, come vengono usati i tuoi prodotti, in che modo offrono soluzioni a un problema e come rispondono alle loro esigenze.

Adotta il tono di voce più adatto alla tua identità, ai tuoi obiettivi di business e al tuo pubblico, senza risultare troppo tecnico. I contenuti dovranno rivelarsi esaustivi ma senza risultare noiosi, dovranno dimostrarsi coinvolgenti e autentici e dotati di una personalità: la tua.

Coltiva relazioni di fiducia con i tuoi clienti grazie all’e-mail marketing

Comunicare direttamente con il cliente è una possibilità che pochi potevano sfruttare al tempo dei negozi fisici. Ora invece, grazie all’e-commerce che ti dà la possibilità di conoscere a fondo e profilare facilmente i tuoi utenti, tutto è più semplice. 

È qui che entra in gioco l’e-mail marketing: se lo userai con il giusto criterio, questo strumento può diventare molto redditizio e aumentare la customer satisfaction.

L’e-mail è una leva che converte molto bene, perché viene inviata a persone iscritte a una newsletter, o a clienti che hanno già acquistato o si sono registrati e ti hanno autorizzato a contattarli per inviare loro offerte promozionali, news o altro. Così contatterai con uno sconto personalizzato il cliente indeciso o distratto che ha abbandonato all’ultimo momento il carrello degli acquisti. O, dopo l’acquisto, gli scriverai per ringraziarlo e per invitarlo a lasciare una recensione. 

Altri consigli per aumentare le vendite del tuo e-commerce

Per aumentare le vendite non sempre l’acquisizione di nuovi clienti è la strategia giusta. Spesso invece si rivela più economico ed efficace accrescere le entrate che provengono dai clienti che hai già acquisito.

In sostanza dovrai centrare due obiettivi: il miglioramento dei tassi di conversione e l’aumento della misura media degli ordini. In questo post ti spieghiamo alcune strategie da adottare che ti aiuteranno a raggiungere il tuo scopo.

Prima di tutto devi avere chiara la definizione di tasso di conversione del tuo e-commerce. Si tratta di un KPI (Key Performance Indicator, o indicatore chiave di prestazione) molto importante, che si ottiene dividendo il numero di ordini per i visitatori unici. 

Il tasso di conversione medio per un e-commerce è generalmente del 2-3 %. Ricordati che anche l’incremento di un solo punto percentuale può generare una crescita consistente dei tuoi ricavi.

Ecco alcuni modi per aumentare il tasso di conversione:

  1. Aggiungi una live chat: a volte il cliente abbandona il carrello proprio prima di concludere l’acquisto. Se metti a disposizione una chat potrai rispondere direttamente a qualsiasi dubbio possa sorgere al momento del check-out. 
  2. Aggiungi un calcolatore automatico delle spese di spedizione: in tal modo potrai rassicurarlo sul reale importo che dovrà pagare per il prodotto che sta per ordinare e  accrescerai il tuo tasso di conversione.
  3. Offri degli sconti personalizzati per aumentare il numero di ordini.
  4. Offri più metodi di pagamento: oltre alla carta di credito offri la possibilità di pagare con PayPal, contrassegno o bonifico.
  5. Rendi la registrazione facoltativa per rendere l’acquisto più rapido e andare incontro ai clienti che non vogliono inserire i loro dati.
  6. Offri la spedizione gratuita con un ordine minimo appena oltre il valore dell’acquisto medio: aumenterai il volume degli ordini.
  7. Rendi chiara la tua politica di gestione dei resi: gli utenti si aspettano di poter restituire un articolo se non soddisfatti dell’acquisto e vogliono essere rassicurati al riguardo. 
  8. Rendi il tuo sito sicuro: è indispensabile per la sicurezza degli acquisti che il tuo negozio online abbia il certificato SSL 
  9. Rendi il tuo sito veloce: più veloce sarà il sito, più sarà semplice per gli utenti scegliere un prodotto e arrivare fino all’acquisto senza intoppi. 
  10. Rendi chiara la grafica e fai un test del processo di acquisto e di check-out del sito: ottimizza e rendi piacevole l’esperienza di navigazione dell’utente fino a condurlo agevolmente al check-out.

Ecco invece alcuni consigli per aumentare il valore medio degli ordini:

  1. Aggiungi una live chat per convincere gli indecisi a comprare altri prodotti più performanti o complementari . 
  2. Fai upselling o cross selling dei tuoi prodotti. Proponi al cliente prodotti correlati più costosi o accessori.
  3. Incentiva ordini più grandi. Offri la spedizione gratuita al di sopra della soglia media di acquisto o sconti con l’aggiunta di ulteriori prodotti all’ordine, oppure altri prodotti a prezzo ridotto.

Fatti aiutare da isendu

Far crescere il tuo e-commerce è un processo impegnativo e costante, che richiede tutta la tua attenzione e il tuo massimo impegno. Nell’ambito della gestione dell’e-commerce ci sono tuttavia anche attività che puoi delegare, per concentrarti invece sulla strategia e sul business plan del tuo negozio online.

isendu ti aiuta a risparmiare tempo su queste attività: ad esempio, non dovrai più preoccuparti di organizzare le spedizioni, perché ci saranno regole di automazione personalizzate, per spedire automaticamente senza che ci sia bisogno di un tuo intervento. 

Come funziona isendu? Dalla dashboard centralizzata della piattaforma con un solo colpo d’occhio puoi gestire tutti i tuoi punti vendita online e i marketplace. La sua piattaforma importa automaticamente gli ordini, sceglie il corriere con le tariffe più economiche per la spedizione dei pacchi, stampa le etichette e prenota il ritiro. 

Inoltre aggiornerà il tuo cliente sullo stato dell’ordine e sul tracking della spedizione

Avrai a disposizione anche un servizio di business intelligence per monitorare i dati della tua attività e-commerce: i numeri sulla vendita, le spese di spedizione e la loro percentuale sul fatturato totale, il funzionamento del magazzino.

Se scegli isendu Premium avrai sempre al tuo fianco qualcuno di fidato per supportarti nel lancio della tua startup e-commerce e per raggiungere i tuoi obiettivi.

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Elisabetta Galassi

Elisabetta Galassi

Copywriter

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