Vendere online: guida per e-commerce manager

Gestione, Vendere online

Di Matteo Moroni /

illustrazione di Emily Bielski

Vendere online: guida per e-commerce manager

Vendere online è diventata un’operazione democratica e di facile accesso per la maggior parte degli imprenditori: che si tratti di scegliere un CMS per e-commerce con cui sviluppare un negozio online o vendere sui marketplace i propri prodotti, le soluzioni per aprire un sito di e-commerce non mancano di certo. Tuttavia, se creare una vetrina online impiega pochi minuti, definire una solida strategia per vendere online con successo può sembrare un’operazione particolarmente complessa e difficilmente attuabile senza un notevole dispendio di tempo e risorse economiche.

In questo articolo, cercheremo di fare il punto della situazione per offrirti tutte le informazioni di cui hai bisogno per vendere online, tra cui aprire, gestire e far crescere il tuo business, con suggerimenti pratici e guide che ti aiuteranno nella definizione della tua strategia e-commerce.

Vendere online: perché e quali vantaggi

Perché vendere online? I numeri parlano da soli: secondo una ricerca condotta da WeAreSocial, lo scorso anno l’81,5% degli utenti Internet globali ha cercato un prodotto o un servizio online, oltre il 90% ha visitato un sito di e-commerce e quasi il 77% ha acquistato un prodotto su Internet.

L’accelerazione digitale messa in atto dalla pandemia di Covid-19, in sostanza, ha dato la spinta definitiva all’e-commerce, trasformandolo da esperienza di acquisto alternativa a vero e proprio canale principale. Vendere online offre numerosi vantaggi, tra i quali:

  • Possibilità di raggiungere un pubblico illimitato: che tu decida di concentrarti sulle vendite in Italia o iniziare a vendere e spedire all’estero, vendere online ti dà la possibilità di accedere a un pubblico di clienti pressoché infinito e sparso su tutto il territorio mondiale.
  • Opportunità di studiare le abitudini comportamentali degli acquirenti e offrire esperienze personalizzate: uno degli aspetti più importanti da prendere in considerazione per massimizzare la customer satisfaction dei tuoi clienti è offrire esperienze di acquisto personalizzate. Grazie agli strumenti per la business intelligence, vendere online ti permette di tracciare abitudini e interessi dei tuoi clienti per offrire un’esperienza più personalizzata.
  • Operatività continuativa: il tuo negozio sarà operativo 24 ore su 24, ciò significa che potrai ricevere ordini anche quando non sei fisicamente presente.
  • Abbattimento dei costi di apertura e gestione del negozio: i costi per aprire un e-commerce sono estremamente più bassi rispetto all’avvio di un negozio tradizionale. Ciò significa che potrai lanciare la tua attività (o testare un’idea commerciale) con un investimento – e rischio imprenditoriale – molto inferiore.

L’opportunità dell’e-commerce in Italia: uno sguardo ai dati di settore

Vendere online in Italia rappresenta un’opportunità che ogni imprenditore dovrebbe cogliere al volo: secondo una ricerca Netcomm, nel corso del 2020 le vendite di prodotti online hanno sperimentato un incremento del +45% e di 8 miliardi di euro rispetto al 2019, toccando un valore totale record di 25,9 miliardi di euro. Allo stesso tempo, il 50% delle aziende che hanno puntato sull’online come canale di vendita principale ha aumentato il proprio fatturato del 100% o più, mentre per le altre 50% la crescita si è attestata tra +21% e il +75%. Le persone che acquistano online in Italia sono quasi 27 milioni; di queste, il 56% acquista da smartphone.

Vendere online: primi passi per iniziare

Quando si comincia un nuovo viaggio, il primo passo è sempre quello più difficile da compiere: vediamo quali sono necessari per iniziare a vendere online.

Aspetti fiscali e burocratici per aprire un e-commerce

Come qualsiasi tipo di attività commerciale, anche vendere online con un sito di e-commerce prevede una serie di adempimenti legali da sbrigare per dedicarsi successivamente al lancio e alla crescita del proprio business. Tra questi, l’apertura di una Partita IVA con codice ATECO 47.91.1, l’iscrizione al Registro delle imprese della Camera di Commercio e al VIES, il sistema di interscambio tra i paesi della comunità europea, la compilazione della segnalazione certificata di inizio attività (SCIA) e, infine, l’apertura di una posizione INPS. Ma non solo: sulle pagine del tuo negozio online, assicurati di predisporre una pagina di termini e condizioni e-commerce, nonché una pagina sulla politica di reso e rimborso. Se questi aspetti ti spaventano, non temere: abbiamo pensato proprio a te con un articolo dedicato che esamina gli aspetti legali di un e-commerce e include tutti gli adempimenti a cui prestare attenzione per gestire un negozio online.

Definire gli obiettivi, preventivare le spese e stimare i ricavi: l’importanza del business plan

Il successo di un’attività commerciale dipende in larga parte dalla capacità di un imprenditore di definire con chiarezza e onestà gli obiettivi da raggiungere, tenendo conto delle spese da sostenere e prevedendo una stima realistica dei ricavi – tutte informazioni essenziali per stabilire quali traguardi raggiungere, come e quando riuscirci. Per questo motivo, uno dei primi passi per iniziare a vendere online è fare un business plan.

Il business plan è uno strumento fondamentale con cui definire in modo chiaro e imparziale una panoramica della tua attività commerciale. È qui che verranno riassunti tutti gli aspetti della tua azienda: strategia finanziaria, commerciale, di marketing, e non solo. Inoltre, il business plan ti permette di presentarti a partner e investitori, e può essere un’efficace risorsa da condividere con il tuo team. Non sottovalutare l’importanza di questo utilissimo strumento.

La scelta della piattaforma più adatta per vendere online

Quale piattaforma scegliere per vendere online? È preferibile affidarsi a un CMS per e-commerce, vendere su un marketplace esterno o puntare su un e-commerce custom? Sono domande lecite a cui cercheremo di dare risposta.

Perché scegliere un CMS per e-commerce

I CMS per e-commerce consentono di sviluppare un negozio online proprietario e indipendente, dotato di tutte le funzioni più avanzate e complete per vendere online, senza particolari capacità tecniche o di programmazione. Il grande vantaggio di gestire un negozio indipendente è che non dovrai competere con concorrenti che vendono sulla stessa piattaforma o sottostare a politiche e regolamenti fuori dal tuo controllo. Lo svantaggio, se così possiamo definirlo, è che dovrai pensare quasi a tutto: dalla promozione del negozio all’acquisizione di nuovi clienti, dall’elaborazione degli ordini alla gestione delle spedizioni.

Esistono partner affidabili come isendu che ti permettono di automatizzare l’intera procedura di logistica e-commerce, consentendoti di risparmiare tempo prezioso – fino all’85% – da dedicare alla crescita del tuo business.

Quando conviene vendere online sui marketplace

Vendere sui marketplace, tra cui Amazon, eBay, Etsy o Zalando, ti consente di accedere subito a un parco clienti molto ampio e fidelizzato. Inoltre, questi marketplace si occupano spesso della spedizione degli ordini e dell’assistenza clienti per conto tuo, sollevandoti un carico di responsabilità non indifferente. Tra gli svantaggi, l’elevata concorrenza che vende già su queste piattaforme e che potrebbe ostacolare la tua crescita, l’eventualità che le politiche interne limitino la tua categoria merceologica o mettano a repentaglio la tua operatività, e i costi di commissione che intaccano i margini di profitto.

Quando ha senso vendere online con un e-commerce custom

Infine, tra il ventaglio di possibilità a tua disposizione per vendere online, troviamo l’e-commerce custom, una piattaforma sviluppata completamente da zero in base alla tue esigenze commerciali. Trattandosi di una soluzione particolarmente costosa e indicata per le grandi realtà che necessitano di una piattaforma ad-hoc, non ci sentiamo di consigliare questa opzione per gli imprenditori che stanno muovendo i primi passi nella vendita online.

Gestione delle spedizioni: come ottimizzarle

Uno degli aspetti più importanti da prendere in considerazione quando si tratta di vendere online, ben prima di iniziare a ricevere i primi ordini da parte dei clienti, è organizzare le spedizioni per garantire un servizio efficiente, puntuale ed economicamente sostenibile.

Guardiamo in faccia la realtà: spedire non è probabilmente la parte più entusiasmante di gestire un negozio online. Soprattutto se stai iniziando a districarti tra tariffe e offerte per decidere quale corriere scegliere, ti starai chiedendo in che modo competere con i grandi colossi dell’e-commerce che offrono spedizioni velocissime e a basso costo, potendo addirittura permettersi di andare in perdita sulle spese di spedizione.

Fortunatamente, esistono diversi modi per ottimizzare le spedizioni: ad esempio, affidarsi a partner come isendu, che ti offre una piattaforma completa, moderna e integrata con i principali CMS per e-commerce per gestire l’intera logistica del tuo negozio online da un solo posto. Elaborazione degli ordini, accesso alle tariffe preconfigurate con i principali corrieri, stampa automatica delle lettere di vettura, monitoraggio delle spedizioni e gestione dei resi, tutto da un’unica piattaforma grazie alla magia dell’automazione.

Ma non solo: con un’ampia gamma di funzioni dedicate alla business intelligence, ti permette di tenere sotto controllo tutte le metriche e statistiche del tuo negozio online per analizzare i trend, tracciare i costi e aiutarti a ridurre le spese di spedizione ottimizzando la redditività del tuo business.

Studia potenziali clienti e concorrenti

Infine, prima di lanciare ufficialmente il tuo negozio online, non dimenticare di chiederti chi sono i tuoi potenziali clienti e analizzare la concorrenza. Capire in modo specifico a chi rivolgerti – elaborando delle buyer personas – ti permetterà di creare strategie di marketing che funzionano. Utilizza tool come Answer the Public per comprendere in modo approfondito chi sono e cosa cercano i tuoi clienti potenziali. Infine, studia i concorrenti che operano nel tuo stesso settore per capire cosa funziona e cosa no quando si tratta di rivolgersi a un pubblico di nicchia o vendere un particolare tipo di prodotto o servizio.

Le migliori strategie di marketing per vendere online

Ora che abbiamo analizzato gli step essenziali per iniziare a vendere online, passiamo alle strategie di marketing su cui puntare sin da subito per far crescere il tuo business.

SEO e posizionamento sui motori di ricerca

Una delle strategie di marketing gratuite più efficaci su cui puntare dall’inizio è la SEO per e-commerce. Analizzando le parole chiave più cercate associate alla tua categoria merceologica, potrai intercettare le intenzioni degli utenti che si rivolgono a Google ed altri motori di ricerca per trovare informazioni utili e prodotti da acquistare. Scrivi i testi del tuo sito e-commerce tenendo sempre a mente questa domanda: se dall’altra parte dello schermo ci fossi io, troverei utile ciò che sto leggendo? In più, se le tue risorse di budget e tempo lo consentono, considera l’opportunità di aprire un blog e pubblicare contenuti in linea con ciò che vendi.

Ad esempio, se hai intenzione di vendere prodotti alimentari online, potresti pubblicare ricette e contenuti che possano intercettare anche gli utenti “inconsapevoli”, ovvero quelli che inizialmente non prenderebbero in considerazione l’acquisto di un prodotto ma potrebbero essere convinti a farlo.

Campagne di social media marketing

Un’altra valida strategia di marketing per vendere online è offerta dal mondo dei social network: definire una solida strategia social media per e-commerce, infatti, ti consentirà di raggiungere un pubblico pressoché infinito e interessato a comprare online. Secondo una ricerca di Statista, il 37% degli utenti americani di età compresa tra 18 e 34 anni ha acquistato prodotti e servizi tramite social media: ciò significa che vendere sui principali social network, tra cui Facebook e Instagram, ti permetterà di intercettare nuovi potenziali clienti e diffondere il tuo brand in modo organico.

E-mail marketing

Secondo uno studio McKinsey, l’e-mail marketing è 40 volte più efficace rispetto ai social network per acquisire nuovi clienti e offre un tasso di conversione del 17% più elevato. Inoltre, in base a una ricerca DMA, l’e-mail marketing offre un ritorno sull’investimento di circa 41 euro per ogni euro speso: questo è possibile grazie al fatto che le e-mail di marketing hanno un tasso di apertura medio del 31% tra gli utenti italiani.

Costruire sin dall’inizio una mailing list tra i tuoi clienti, ad esempio offrendo incentivi per l’iscrizione come bonus di benvenuto o sconti esclusivi, ti permetterà di creare un pubblico fidelizzato che sarà più propenso ad effettuare acquisti ricorrenti e restare informato sulle ultime novità, offerte e promozioni del tuo negozio.

Comparatori di prezzo

Un’altra vetrina di primaria importanza per vendere online sono i comparatori di prezzo, quei siti che permettono di confrontare le tariffe di negozi diversi per specifici prodotti. Parliamo, ad esempio, di Google Shopping, Kelkoo e TrovaPrezzi. Stabilire sin da subito una solida presenza su questi portali ti permetterà di raggiungere un pubblico che sa già ciò che vuole acquistare e che, soprattutto, non dovrai convincere.

Passaparola e recensioni

Infine, non dimentichiamo il potere del passaparola e delle recensioni utente: quando si tratta di convincere un utente a comprare da te, non c’è niente di più efficace che la validazione sociale di un altro cliente soddisfatto. Concentra sin da subito i tuoi sforzi per incentivare i clienti a lasciare una recensione per il tuo negozio, prenditi un minuto per ringraziare coloro che lo fanno e, soprattutto, gestisci con professionalità le recensioni negative, cercando di risolvere i problemi dei clienti e offrendo loro una soluzione efficace.

Dieci consigli per vendere online

Fermo restando che non esiste una formula magica per vendere online con successo, ecco dieci pratici consigli che ti metteranno sulla strada giusta per farti spazio nel mondo dell’e-commerce.

  1. Ottimizza l’esperienza di navigazione, da ogni dispositivo: il 49% degli acquisti online completati in Italia viene effettuato da un dispositivo mobile. Assicurati di offrire ai tuoi clienti un’esperienza di navigazione fluida, dinamica e ottimizzata per la fruizione su qualsiasi tipo di dispositivo – dalla home page alla pagina di check-out.
  2. Implementa una politica di reso chiara e trasparente: secondo un’indagine, il 30% dei prodotti acquistati online viene restituito e il 92% degli utenti è disposto ad acquistare nuovamente da un negozio che offre una procedura di reso semplice e chiara. Verifica quindi che la tua politica per la gestione dei resi sia di facile comprensione e attuazione, e mettila in evidenza per offrire ai clienti un’esperienza di acquisto senza rischio.
  3. Sfrutta il cross-selling e l’upselling per vendere di più ai clienti già esistenti: per cross-selling e upselling, si intendono quelle strategie che consentono di vendere un prodotto complementare o di categoria superiore ai clienti che stanno già considerando l’acquisto di un prodotto specifico. L’obiettivo, quindi, è vendere di più agli acquirenti già intenzionati all’acquisto, aumentando il valore medio dell’ordine.
  4. Dedica più tempo alle operazioni che contano davvero: hai mai sentito parlare del Principio di Pareto? Questo concetto afferma che l’80% dei risultati proviene dal 20% delle azioni. Applicato al tempo e alla redditività del tuo negozio, ciò significa che l’80% delle entrate è derivante, ad esempio, dal 20% delle operazioni o dal 20% dei prodotti che vendi. Utilizza uno strumento come isendu, che automatizza tutte le operazioni manuali e ti permette di risparmiare tempo – fino all’85%! – da dedicare a ciò che conta davvero per far crescere il tuo business.
  5. Definisci la tua value proposition: la value proposition, o proposta di valore, è ciò che rende il tuo prodotto o servizio unico, specifico e attraente agli occhi dei clienti. Definisci la tua proposta di valore in modo chiaro, ad esempio chiedendoti quali problemi risolve il tuo prodotto e a quali clienti si rivolge, per trovare spazio sul mercato e puntare su una clientela ben definita.
  6. Offri un’assistenza clienti di qualità: la customer satisfaction dei tuoi clienti passa anche dalla tua capacità di supportarli e risolvere i loro problemi. Rendi ben visibili i tuoi canali di assistenza, rispondi in modo chiaro e puntuale alle richieste, e considera l’opportunità di implementare una live chat per aiutare i tuoi clienti in tempo reale durante la fase di acquisto (secondo una ricerca, il 73% degli utenti considera la chat in tempo reale come il miglior modo per entrare in contatto con un’azienda).
  7. Scegli con cura i partner con cui lavorare: soprattutto agli inizi, è facile essere tentati da pseudo-professionisti che promettono risultati miracolosi in cambio di un cospicuo compenso. Evitali. Investi sulle strategie che danno i loro frutti sul lungo termine, ad esempio il content marketing, e tieni sempre ben a mente: se è troppo bello per essere vero, probabilmente non lo è.
  8. Punta sul retargeting: uno dei principi di marketing più conosciuti e autorevoli afferma che acquisire un nuovo cliente costa fino a 5 volte tanto rispetto a mantenerne uno già esistente. Allo stesso tempo, mentre la probabilità di vendere con successo a un cliente che hai già è del 60-70%, quella di convincere un nuovo cliente a completare l’acquisto è pari al 5-20%. Ciò significa che puntare sui clienti potenziali o già esistenti ti permetterà di vendere di più, con meno sforzi. Per riuscirci, considera la creazione di una campagna di retargeting su Facebook o l’invio di e-mail transazionali ai clienti che hanno aggiunto articoli al carrello senza concludere l’acquisto, incentivandoli a completarlo con uno sconto speciale o un’offerta a tempo limitato.
  9. Offri più metodi di pagamento: ogni cliente è diverso, e di conseguenza anche il suo metodo di pagamento preferito. Assicurati di offrire quante più opzioni – carte di credito, PayPal e anche contrassegno – per non perdere nessuna vendita.
  10. Offri la spedizione gratuita a partire da una determinata soglia: come abbiamo visto sopra, le spese di spedizione hanno un impatto rilevante sui margini di profitto della tua attività commerciale. Oltre a ridurle, c’è anche un’altra strategia sui cui puntare per risparmiare sulle spese di spedizione: ammortizzare il costo offrendo la spedizione gratuita a partire da una soglia minima di acquisto. Questa tattica ha due vantaggi: se da una parte ti permette di ripartire la spesa da sostenere per inviare i tuoi articoli su più prodotti da inserire in un unico pacco, dall’altra ti permette di aumentare il valore medio dell’ordine e quindi le vendite. La strategia ha anche un notevole impatto sulla psicologia dell’acquisto: se offri la spedizione gratuita a partire da 80€ che altrimenti ha un costo di 10€ sotto questa soglia, un cliente che ha già aggiunto articoli al suo carrello per un valore di 65€ sarà più propenso ad acquistare un altro prodotto da 20€ che pagare le spese di spedizione a parte.

Speriamo che questi consigli pratici possano metterti sulla strada giusta per vendere online con successo: come sempre, se lo vorrai, noi di isendu ti affiancheremo lungo tutto il percorso per aiutarti a mettere una marcia in più al tuo business.

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Matteo Moroni

Matteo Moroni

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"Sogno un commercio sostenibile e accessibile a tutti, che ispiri le persone a consumare meno, consumare meglio."

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